Lidando com clientes preocupados com preço

Seja arquiteto ou engenheiro, com certeza você já atendeu um cliente com uma expectativa irrealista quanto ao valor do projeto de seus sonhos. Desmistificar essa ideia predeterminada sobre o custo de uma obra e demais serviços é parte necessária dentro de um processo de vendas. Mas, qual é a melhor maneira de abordar esse tipo de conversa com seu cliente?

No decorrer deste artigo abordaremos mais sobre como lidar com clientes preocupados com preço.

Aproveite a leitura!

‍Seja transparente

“Com o acesso mais barato e fácil à internet e as tecnologias, o consumidor passou a ter acesso a uma enorme quantidade de informações à sua disposição, bem como o acesso a muitas marcas e produtos disponíveis no mercado.”

Outro fator influenciador é a grande popularização de programas de TV sobre reformas e decoração, onde raramente é explicado aos telespectadores o real custo de toda a renovação executada. Criando uma certa ilusão quanto a preços e prazos dentro de uma obra.

Educar os seus clientes quanto aos reais custos de uma reforma faz parte do processo de vendas, e a melhor maneira de começar é determinando qual o orçamento do cliente. Mesmo que seja algo fantasioso, o melhor é conseguir ter uma noção de suas expectativas o quanto antes, para assim, ser capaz de alinhá-las.

Ter em mente o orçamento do seu cliente irá te ajudar a guiá-lo em direção à um escopo de projeto apropriado. Talvez você tenha que ser o mensageiro das más notícias e informá-lo de que o preço que ele está disposto a pagar não condiz com o projeto que ele deseja executar. O melhor a fazer nessas horas é ser sincero e explicar com clareza como você chegou à essa conclusão.

Sabemos que é impossível fazer um levantamento de precificação detalhado logo no início, sem ter ao menos a definição do projeto e especificação de materiais. Neste caso, o ideal é passar uma faixa de preço entre X e Y e ressaltar ao cliente que outras etapas devem ser cumpridas até o momento de se lidar com preços e orçamentos detalhados. Essa, é mais uma oportunidade também de educá-lo quanto à todas as fases que compõem um projeto de arquitetura e construção, que não só englobam produtos e materiais (itens mais “visíveis” dentro de uma obra), mas também mão-de-obra e insumos (itens “invisíveis”, porém imprescindíveis).

Passando um valor estimado já no início de sua interação com o potencial lead, irá evitar frustrações futuras, desgaste no relacionamento com o cliente e até eventuais problemas na obra. Pois, já de antemão, um elo de confiança é estabelecido.

Comunique atualizações de custos no decorrer do projeto

Como dito anteriormente, é impossível prever o custo preciso de uma reforma ou construção antes da definição do projeto e seleção dos materiais a serem utilizados. Afinal de contas, uma obra é um processo em constante evolução. Por isso, é de extrema importância manter o cliente atualizado de toda e qualquer cotação realizada com fornecedores e mão de obra, além dos valores de cada produto e material escolhido. Principalmente se alguma alteração ocorrer, devendo sempre ser comunicado ao cliente e aprovado pelo mesmo.

Tome este cenário como exemplo: ao demolir o piso de assoalho de um apartamento é descoberto um foco de cupim. A contratação de um serviço de descupinização é imprescindível, porém trata-se de um custo não previsto, onerando o orçamento preestabelecido com o seu cliente. Ao repassar este valor ao cliente, ele tem duas opções: arcar com gasto extra da descupinização e manter o escopo da obra ou alterar escopo da obra para suprir o gasto extra da descupinização.

O primeiro cenário é o ideal, porém no segundo cenário será necessário uma revisão cautelosa do projeto. Talvez ele decida preterir a reforma da área de serviço, ou mude o piso de porcelanato para cerâmico.

É importante lembrar que a decisão final sempre é a do cliente. Imprevistos podem acontecer e caberá à ele decidir arcar com os eventuais custos ou adequar o projeto. É preciso lhe atribuir responsabilidade perante as decisões tomadas e esclarecer os impactos que elas podem causar.

Na Vobi, é possível concentrar todas as informações do projeto em um único local. Com a ferramenta de gestão de fornecedores você consegue enviar solicitações de cotação para diversos fornecedores ao mesmo tempo, montar o orçamento da obra, comparar preços, editar e compartilhar diretamente com seu cliente de maneira online. Isso significa mais transparência e visibilidade. Ficou interessado? Para fazer parte da nossa plataforma clique aqui e solicite um convite. 

Quando optar por não seguir adiante

Se você foi transparente e alinhou desde o início sobre o orçamento e possíveis alterações de valores, certamente o custo não será o problema no decorrer do processo. Desta feita, a qualificação do seu cliente deve ser identificada logo no começo, bem como a desqualificação.

“Sempre irá valer a pena avaliar o perfil do cliente durante as primeiras tratativas do negócio. Afinal de contas, você não é um prestador de serviços qualquer, mas certamente você quer ser reconhecido pela qualidade da sua atuação e levar resultados para os seus clientes.”

Desqualificar um cliente é difícil, mas irá te economizar tempo e dinheiro. Afinal de contas, assumir um projeto com um orçamento extremamente apertado só gerará estresse e dor de cabeça, te afastando da possibilidade de atender um cliente com um perfil muito mais aderente. Por isso, não tenha medo de optar por seguir caminhos diferentes. [Leia também nosso artigo sobre Objeções em vendas].

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Até a próxima,

Equipe Vobi

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Referências:

www.sebrae.com.br

www.houzz.com

www.hildegard.com.br