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Antes de atender a um cliente, geralmente existe uma preparação prévia, onde você pensa em cada detalhe: como agregar valor ao seu escritório, como pretende apesentar sua proposta comercial, qual será sua estratégia de vendas (...). Porém, ainda que você tenha se preparado, uma objeção inesperada como "seu preço está muito alto" ou "agora não é um bom momento", podem lhe desconcentrar e fazer com que perca o foco da venda.
Em vez de esperar que seus clientes potenciais não tenham objeções (eles sempre terão), dedique algum tempo a se preparar com antecedência.
Neste artigo, organizamos algumas dicas importantes para que você comece a superar objeções de vendas e a fechar mais negócios. Nele você encontrará:
Aproveite a leitura!
1. O que são objeções de vendas?
Uma objeção de vendas é uma refutação do seu lead atual durante o funil de vendas que indica explicitamente uma razão pela qual eles não estarão comprando de você no momento. Isso pode incluir problemas com preço, produto entregue, falha na estratégia de vendas, entre outras coisas.
Mas não se engane em pensar que objeções de vendas sempre são ruins! Pelo contrário. Especialmente no momento em que você está desenvolvendo e aperfeiçoando seu processo de vendas, elas se tornam oportunidades de aprender mais sobre as necessidades de seu cliente em potencial e encontrar maneiras melhores de comunicar o valor que sua solução oferece a eles.
2. Como lidar com objeções de vendas?
Para lidar com objeções de vendas, você deve estar preparado para o que está chegando, ouvir atentamente o seu cliente e demonstrar que realmente entende suas preocupações.
Uma excelente estratégia para dominar a manipulação de objeções, é preparar possíveis respostas para refutações já ocasionadas anteriormente com seus leads.
Essa estratégias podem ajudar a amenizar seu nervosismo e reação de choque da conversa e levá-lo de volta aos trilhos.
3. Estratégias comprovadas para superar objeções em vendas
- Realmente ouça a objeção: você pode pensar que pular com uma resposta rápida é a melhor tática, mas é muito melhor ouvir atentamente o que eles estão dizendo para não fazer suposições sobre o que querem / o que significam.
- Reserve um tempo para entender a objeção: faça mais perguntas sobre o que elas significam, pois é comum que seu cliente potencial não esteja revelando suas objeções reais. Explore com eles para obter a raiz real do problema que os impede.
- Crie uma resposta que atenda à maior objeção: Depois de entender, faça uma refutação às preocupações. Se você conseguir superar essa barreira, é provável que a conversa continue com menos resistência.
- Tente resolver a objeção deles em tempo real: Depois de compreender, quanto melhor você puder satisfazer as preocupações imediatamente, maior será a probabilidade de prosseguirem no processo de vendas.
- Mantenha as respostas claras e objetivas: é provável que uma resposta longa, onde você continua não respondendo à real raiz do problema, seja vista como "venda" e não como solução para o problema do cliente.
- Não se preocupe: inventar coisas no local provavelmente causará problemas. Os compradores podem sentir isso e isso criará um nível de desconfiança que - com toda a probabilidade - irá optar por não aceitar sua proposta. Se precisar de mais informações, peça ou procure.
- Confirme que você satisfez a objeção: Pergunte ao seu cliente como ele se sente sobre o que você disse ou se você aliviou as preocupações deles. Isso pode ajudá-lo a se aproximar do fechamento ou, se necessário, a resolver outras preocupações existentes.
- Criar um documento de gerenciamento de objeções: Este documento deve listar as principais objeções que você enfrenta, juntamente com uma resposta de 1 a 3 sentenças para cada uma. Se você trabalha com uma equipe, é importante que todos participem.
- Pratique as respostas de objeção e guarde-as na memória: Você não precisa recitá-las palavra por palavra, mas pelo menos deve tê-las no fundo da sua mente para ter uma base sólida e poder fornecer respostas confiantes e convincentes toda vez.
- Pesquise objeções do mercado da arquitetura: Cada mercado tem suas próprias objeções. Além de sua experiência pessoal, fazer uma pesquisa de objeções do mercado da arquitetura e do design, poderá ajudá-lo(a) a preparar-se melhor.
A melhor maneira de se tornar um mestre dessas estratégias é praticá-las durante a venda. Você deve estar preparado(a) para essas objeções, para não perder vendas enquanto domina o processo.
4. Objeções comuns na arquitetura e como superá-las
4.1 Objeções de valores / preço
Essas objeções vão desde "achamos que seu projeto é muito caro", "preciso de um desconto para comprar" a "já vamos investir muito dinheiro na reforma". E é nesse momento que você pensa: Porque o cliente está disposto a investir mais em móveis caros, na obra e não aceita pagar o valor do meu projeto?
Para superá-las, você precisa garantir ao cliente potencial que o valor que ele está recebendo do seu produto vale o preço.
Frequentemente, as pessoas usam o preço como mecanismo de defesa para ocultar quais são suas reais preocupações - ou estão apenas testando para ver se você oferecerá um desconto. Certifique-se de chegar à raiz do que realmente está acontecendo com uma objeção de preço.
Algumas objeções comuns no quesito valores são:
- Eles não têm dinheiro suficiente;
- Eles têm o dinheiro, mas não querem pagar seu preço. Eles querem um desconto;
- Eles podem não estar interessados em geral, mas não querem dizer isso;
- Eles podem não gostar do seu serviço ou do seu escritório.
Para resolver o problema deles, você deve primeiro saber o que é. Por isso, faça perguntas e não aceite as respostas como certas - leia nas entrelinhas.
4.2 Objeções quando seu serviço não atende às necessidades
Quando alguém lhe diz que você simplesmente “não consegue atender às suas necessidades" incomoda. Mas o que as pessoas realmente estão dizendo quando dizem isso para você?
"Não é você, sou eu" é um pouco clichê, mas essas objeções costumam ser a maneira educada de dizer "Não estou envolvido com o que você está vendendo agora".
A melhor maneira de lidar com essa objeção é se preparar com antecedência. Saiba que sua credibilidade está em jogo todas as vezes que você tenta convencer seu cliente que consegue resolver a sua dor, por isso, você precisa ser capaz de estabelecer autoridade e apoiá-la com fatos.
Primeiro, dedique algum tempo no início do funil de vendas, estabelecendo sua credibilidade e autoridade. Forneça valor ao possível cliente antes de tentar vendê-lo. Tenha depoimentos e estudos de caso prontos para demonstrar sua capacidade de solucionar a dor de seu cliente.
Em seguida, se você tiver feito sua lição de casa no estabelecimento de um perfil de cliente ideal, saberá se terá uma lacuna de credibilidade e se realmente faz sentido tentar convencer seu lead de que é a pessoa certa para o projeto.
Se você está certo que conseguirá atender às expectativas do cliente, procure entender, use perguntas críticas para investigar melhor o que está impedindo seu cliente em potencial de seguir com seu escritório.
E o mais importante! Se não fizer sentido para você ou perceber que não conseguirá atender e resolver "a dor" de seu cliente, seja sincero. A honestidade no processo garantirá que, ainda que ele não feche com você no momento, possa procurá-lo ou indicá-lo em uma oportunidade futura.
4.3 Objeções quando não há interesse
Essas objeções são semelhantes às de quando o cliente afirma que você não atende às suas necessidades, mas diferem de uma maneira importante:
Esses objetores não estão se escondendo atrás de uma desculpa educada, realmente não estão interessados em seguir com o projeto, por exemplo.
Para combater essas objeções, apáticas ou desinteressadas, é preciso ter algumas razões reais e concretas pelas quais elas pensam que não precisam do seu produto ou serviço. Convença-os a mudar de perspectiva sobre o que eles estão fixando, para que a ligação flua a seu favor.
Por exemplo: Um casal procurou seu escritório porque gostaria de inserir um espaço para home office em sua casa, mas durante a conversa inicial, onde debatem entre eles sobre a atual disposição de cômodos, acabaram convencendo-se de que não seria necessário um novo espaço, mas sim, continuariam usando a mesa da sala no horário do trabalho.
Você percebe que existe uma solução melhor e que pode ajudá-los. Então, se estiver bem preparado para esta objeção, provavelmente conseguirá provar seu ponto de vista e convencê-los de que devem seguir para a etapa de projeto.
Em vez de dizer que estão errados, ajude-os a chegar a uma conclusão diferente por conta própria. E se você não pode convencê-los, é um bom sinal de que eles não se encaixam.
Mesmo que haja possibilidade de argumentação, você verá que muitas pessoas hesitam em mudar qualquer coisa quando as coisas parecem estar indo bem. No entanto, se você conseguir que eles falem sobre os problemas que estão enfrentando e que possa resolver, então você terá uma opinião. Se eles realmente acham que tudo está perfeito como está, convém desistir disso. prospectar e seguir em frente.
5. Esteja preparado para suas objeções de vendas
Nenhum negócio que valha a pena fechar será fácil, mas isso não significa que você deva dificultar o que precisa.
As objeções que apresentamos neste artigo são apenas algumas das mais comuns dentre as que você pode se deparar no mercado, mas servirão como guia para que você possa enfrentar a qualquer uma.
Lembre-se destas dicas importantes para transformar objeções em vendas:
- Da próxima vez que atender à seus clientes, pratique suas habilidades de manipulação de objeções;
- Toda vez que você superar uma objeção com sucesso, anote o que fez;
- Converse com outros(as) arquitetos(as) sobre as respostas que funcionam para eles(as).
As objeções são uma parte inevitável das vendas. Algumas são razões legítimas para desqualificar, enquanto outras são simplesmente uma tentativa de afastar você.
Mas, desde que você esteja familiarizado com as objeções comuns e esteja preparado para respondê-las, será capaz de distinguir entre possíveis clientes em potencial dos quais precisa encerrar o processo.
Até a próxima,
Equipe Vobi
Referências:
https://blog.close.com/manage-any-sales-objection-successfully/
https://blog.close.com/sales-objection-handling/
https://blog.hubspot.com/sales/
https://www.bookyourselfsolid.com/small-business-sales-advice/4-objections-you-need-to-overcome-to-increase-sales/
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