Montando uma proposta vencedora

Depois de ter realizado a prospecção, aquisição e qualificação de clientes para o seu negócio, é chegado a hora de se preparar para o fechamento da venda. E para que isso seja possível, a primeira etapa é montar uma proposta vencedora. Ter uma apresentação bem estruturada, com todas as informações necessárias e ainda uma linguagem incisiva de marketing, é a chave para a conversão de oportunidades.

Checklist da estrutura de uma proposta vencedora

Aproveite a leitura!‍

1. Capa

A capa deve estar de acordo com a identidade visual da sua marca. Insira o seu logo, slogan (se tiver), utilize a mesma paleta de cores e fonte. Nela também deve conter as informações do cliente em questão. Dados como nome e/ou endereço, são interessantes para criar uma conexão com o leitor.

“É importante ressaltar que cada apresentação deve ser personalizada de acordo com a persona do seu cliente. Por exemplo, a proposta para um casal com 1 filho será totalmente diferente de um investidor.”

Isso irá, inclusive, nortear qual o tipo de linguagem e até mesmo imagens utilizadas.

2. Storytelling

Storytelling é um termo em inglês, o qual significa uma narrativa. Em uma proposta, é o espaço para explicar, de forma sucinta, a missão e os objetivos do seu negócio. Levantando esses três principais tópicos: o desejo, o problema e a solução, é possível fazer com que o leitor percorra pela sua história de maneira a compreender que o que você está oferecendo irá suprir a necessidade do cliente.

3. Diferenciais

O que o faz ser a melhor opção para seu cliente se comparado à concorrência? Essa é a hora de convencê-lo. Enumere as vantagens de fechar negócio com sua empresa.

“Muitas vezes o foco do arquiteto ou engenheiro é sempre o de realçar os serviços atrelados ao projeto em si. Porém, há muito mais do que isso. O simples fato de destacar que a sua empresa oferece atendimento personalizado, X número de visitas técnicas, acompanhamento em lojas, acompanhamento de obra, garantia de prazo, etc, fará com que os clientes enxerguem mais valor e se sintam mais beneficiados em fechar negócio com você do que em outra empresa. Mesmo que que essa outra empresa também tenha esses serviços inclusos. A diferença está no poder em reconhecer as oportunidades de vendas, e usá-las a seu favor.”

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4. Etapas

É aqui que você deve especificar o que está incluso na sua proposta de projeto. Desmembre as etapas e, se necessário, explique cada uma delas. Isso irá reafirmar o valor do seu trabalho perante o cliente, que muitas vezes, é leigo quanto a jornada de um projeto de arquitetura e construção.

Você pode, também, aproveitar para oferecer serviços adicionais, como por exemplo, acompanhamento de obra e possivelmente aumentar seu ticket de venda.

5. Cronograma

Além de preço, uma das maiores preocupações de um cliente é referente ao prazo. Já na primeira reunião, apresentar um cronograma personalizado irá estabelecer um relacionamento de confiança e credibilidade com sua marca.

6. Cases

Exponha seus cases de sucesso. Fotos de projetos realizados e depoimentos de clientes servirão como uma “prova” de que tudo o que vêm sendo prometido será cumprido. Não é necessário expor muitos, eleja até 3 projetos que estejam de acordo com o perfil do seu cliente e forneça um link de acesso ao seu portfólio completo, caso ele deseje ver mais cases.

7. Investimento

Este é o momento para apresentar a sua proposta de valores. Desmembre o valor por serviços, dessa forma fica mais claro para o cliente pelo o que ele está pagando. É uma estratégia que agrega mais valor e traz maior transparência. Não se esqueça de especificar uma data de validade para fechamento dessa proposta.‍

8. Garantia

Logo após apresentar o valor, é interessante oferecer algum elemento de segurança. Ao ofertar uma garantia você “quebra” a objeção do cliente, facilitando o fechamento da venda. Uma sugestão é oferecer uma garantia de prazo.‍

9. Formas de pagamento

Comente as formas de pagamento sobre as quais o seu escritório atua. Aproveite para reafirmar questões como cronograma e prazos, a fim de não deixar nenhuma informação passível de dúvida.‍

10. Conclusão

Por fim, termine a apresentação com uma frase de conclusão. Reforce a mensagem da sua marca, inserindo novamente o seu logo e slogan e deixe disponível o link para seu site e/ou sua rede social profissional.

Até a próxima,

Equipe Vobi