Prospecção de clientes para escritórios de arquitetura: como crescer em vendas

Captar clientes, e ainda mais, clientes que se adequem à proposta do escritório de arquitetura e suas atuações específicas, pode ser uma grande questão para os arquitetos que tem ou que desejam abrir o próprio negócio.

Ao abrir um escritório de arquitetura, é bastante comum a dúvida de como alcançar pessoas interessadas em contratar um serviço, levando o profissional, algumas vezes, a precificar seu trabalho com um valor menor que o justo e proporcional, ou mesmo render-se a atuação em projetos de um público alvo que não corresponde ao próprio nicho de atuação. Esses problemas podem ser resolvidos ou dirimidos com a aplicação de um processo chamado prospecção de clientes. 

O processo de captação de clientes é um quesito que define o sucesso ou o fracasso de um negócio, afinal, o que determina a prosperidade de uma empresa é a quantidade e mais que isso, a qualidade dos clientes que ela é capaz de atender. 

Para encontrar potenciais clientes e conduzi-los até o fechamento de um contrato de arquitetura de forma estratégica, é realizado um plano de prospecção de clientes. Para entender mais o que é esse conceito, continue lendo nosso artigo, em que apresentaremos como essa estratégia pode impulsionar as vendas no seu negócio de arquitetura. Para isso, dividimos essas informações em alguns tópicos: 

O que é prospecção de clientes?

A palavra prospecção significa "pesquisar''. A prospecção de clientes é uma etapa de venda e pode-se dizer que é a mais importante, pois consiste em utilizar um método de “afunilamento” para alcançar o cliente em potencial que se adeque com a proposta e os serviços que são oferecidos por um determinado negócio.

A prospecção de clientes busca realizar um refinamento de busca a fim de encontrar o consumidor alvo, aquele que se interessa pelo conteúdo da empresa, está alinhado com os princípios valorizados por esse negócio e que, principalmente, tem alta probabilidade de querer fechar negócio com o escritório. 

Apesar do objetivo final ser a venda, o foco está em construir um relacionamento com o cliente. Como mencionado anteriormente, a estratégia é alcançar clientes qualificados, alinhados ao perfil traçado para público alvo da empresa. Para isso, apresenta-se outro ponto importante, que é a necessidade de que a empresa conheça seu público alvo. 

Parece algo simples, mas muitos escritórios de arquitetura, principalmente os mais novos no mercado, ainda cometem o erro de não definirem com convicção quem é a sua persona. Mais à frente, falaremos um pouco mais sobre isso, mas para compreender o conceito de prospecção de clientes, é preciso que o escritório tenha em mente a importância de estabelecer uma conexão com seus clientes. 

Ainda, também é interessante conhecer alguns outros termos que circundam o universo de estratégia de captação inteligente de clientes, que são os Leads e os Prospects. 

Os Leads são aqueles indivíduos que de alguma forma se interessaram por um negócio, por exemplo, um usuário se cadastra em um link fornecido pelo escritório em busca de uma recompensa em troca (como a realização do download de um e-book), e com isso deixa os dados pessoais (endereço eletrônico, nome, telefone). Porém, isso não significa necessariamente que ele deseja contratar um projeto com aquela empresa, portanto, esse usuário é considerado um lead, um potencial consumidor.

Já os prospects são aqueles que avançaram mais uma etapa, são os leads com potencial para fechar um negócio, considerada a categoria meio do funil de vendas. Os prospects serão o público do qual a empresa irá investir no convencimento para que eles se tornem o objetivo final do funil: os clientes. 

A prospecção de vendas pode ser dividida em duas formas, a prospecção ativa e a prospecção passiva. 

Na prospecção ativa, o cliente é abordado diretamente.Trazendo um exemplo prático para o contexto de escritórios de arquitetura, é como se um arquiteto abordasse alguém numa loja de materiais de construção oferecendo seus serviços de arquitetura, ou mesmo visitantes em uma exposição de decoração de arquitetura e decoração. Nesse método é preciso que haja uma grande quantidade de abordagens e destreza pela parte do recrutador para lidar diretamente com o indivíduo, além de um alto poder de persuasão. Esse método, em regra, não é o mais utilizado, principalmente devido aos avanços das técnicas de prospecção passiva, possibilitadas pela internet. Porém, é importante salientar que não existe método certo ou errado, tudo depende do público alvo e do nicho de atuação do escritório de arquitetura. 

Já no método da prospecção passiva, são gerados incentivos aos potenciais clientes, da qual a expectativa é que eles tomem por si próprios a iniciativa de realizar o contato direto com a empresa por meio desses gatilhos que irão gerar uma conexão. Essa abordagem é caracterizada por ser mais orgânica e é realizada a partir do marketing digital. Nesta técnica, são utilizadas algumas práticas como a mineração de dados, que é a procura, a ordenação e a classificação de dados, transformando-os em dados úteis que gerem valor à empresa. Com a mineração de dados, é possível identificar o padrão de comportamento dos usuários na internet e detectar possíveis consumidores através do processo de “garimpo” de informações relevantes na internet que atuam por meio de algoritmos específicos e inteligência artificial.  

Importância da prospecção de clientes 

A prospecção de clientes aumenta as chances de que um negócio seja fechado com a empresa, além de fornecer uma maior porcentagem de sucesso em um determinado ciclo, o que “poupa energias” da empresa para investir em pessoas que não correspondem ao público alvo de um negócio. Alcançando um nicho específico de clientes, a empresa será capaz de empregar recursos com maior atenção, construindo laços com esses indivíduos e direcionando-os para fechamentos de contratos. Com a prospecção de clientes, o processo de venda do serviço de arquitetura, torna-se muito mais assertivo que um método de vendas sem uma análise racional e analítica por trás. 

A aplicação da prospecção de vendas busca além da captação, a fidelização de clientes para o negócio. Inclusive, indicações também são uma alternativa, pois são feitas por alguém que já contratou os serviços do seu escritório, gerando uma confiança do consumidor, além de alcançar alguém do mesmo ciclo social, ou seja, tendo grande probabilidade de preencher os requisitos do público alvo da sua empresa. 

A concatenação de indicações entre os clientes constrói uma rede de fidelização de consumidores. Embora as indicações sejam uma excelente aplicação de prospecção de vendas, elas não podem ser as únicas ferramentas para atrair os clientes e sim, mais um meio. Esse talvez seja um dos grandes erros de diversos escritórios: esperar que os clientes os procurem de forma autônoma quando, atualmente, são disponibilizadas diversas ferramentas e diferentes abordagens para alcançar o público-alvo.  

Ter de forma objetiva um método para alcançar o perfil esperado para um negócio, diminui as chances de que o escritório trabalhe com demandas ou clientes que não estão alinhados com a proposta da empresa apenas pela necessidade de obter mais clientes e fechar mais contratos de arquitetura para gerar o fluxo de caixa da empresa. Além de ter a possibilidade de dispor de um domínio maior do possível retorno financeiro da empresa, visto que, ao traçar o perfil do cliente, também será traçado um valor em média agregado ao projeto, pois sabe-se que as diferentes formas e segmentos de atuação dentro da arquitetura, têm maneiras de cobrança, prazos, valores e demandas variáveis e todas essas questões influenciam diretamente na receita e das despesas de um negócio. 

Com um planejamento e aplicação de técnicas de captação de clientes através da prospecção de vendas, o escritório de arquitetura é que determina quem serão seus clientes e qual seu nicho de atuação, e não o contrário (situação comumente observada em escritórios de arquitetura). Desse modo, aplicar a prospecção de clientes em escritórios de arquitetura,  proporciona um maior domínio, escalabilidade e alcance sobre o processo de vendas do negócio, aplicando as técnicas dessa metodologia, a captação de clientes se torna mais orgânica e contínua. 

Como fazer prospecção de clientes 

O processo de prospecção de clientes observa algumas etapas, seguem alguns dos mais importantes passos para realizar a busca do “afunilamento”: 

Definir o próprio nicho de atuação 

É bem frequente que escritórios novos passem por uma fase de experimentação quando ainda não está claro para o arquiteto qual nicho de atuação ele quer seguir. Então, em um período inicial, são realizados projetos de variadas demandas para variados públicos, como reformas de interiores, projetos comerciais, projetos paisagísticos, projetos para órgãos públicos, entre outros. 

Esse ensaio de frentes de arquitetura pode até ser compreensível no início quando o profissional encontra-se em dúvida ainda de que área mais lhe agrada e qual atuação é compatível com seus objetivos profissionais, porém, a longo prazo, essa prática torna-se insustentável por inúmeros motivos de logística de negócio e também de aperfeiçoamento de um serviço. 

Estabelecer um nicho específico de atuação possibilita uma especialização em determinado segmento, o que gera valor e destaque de um escritório no mercado. Lembrando que não é necessário ou obrigatório que um escritório atue exclusivamente em apenas um setor, mas é importante que se defina ao menos um “carro-chefe”, que serão as demandas primárias e as outras secundárias acontecerão paralelamente. 

Também é válido que as demandas paralelas não sejam tão destoantes das principais, esse processo facilita a compreensão do cliente sobre o que o escritório tem a oferecer e organiza melhor a hierarquia de tarefas no cotidiano. Desse modo, ao estipular uma frente, também será possível determinar quais são os tipos de clientes que essa empresa irá atrair, o que nos leva ao próximo tópico. 

Encontrar e conhecer o público alvo 

É preciso que o arquiteto esteja ciente que nem todo cliente é um cliente ideal para o seu negócio. Sabe-se que o mercado de arquitetura é extremamente amplo, possuindo  diversos nichos de atuação no mercado, como arquitetura residencial (ainda segmentada em vários tipos como arquitetura de alto/médio padrão ou arquitetura social), arquitetura comercial, arquitetura de edifícios de grandes alturas, retrofit de fachadas, restauração de patrimônio, interiores, enfim, são inúmeros segmentos dentro desse universo. 

Desse modo, o escritório de arquitetura deve ter de forma muito clara quem é o seu público-alvo, pois, obviamente, um escritório que é especializado em arquitetura comercial não é compatível com um cliente que busca um projeto de interiores de apartamento, por exemplo. São áreas com diferentes demandas e diferentes perfis de clientes e isso deve ser considerado ao realizar a prospecção de clientes. 

Para facilitar o processo de definição específica do público alvo do escritório, pode ser aplicada a técnica da personalização, em que se idealiza uma persona que seria um cliente ideal, por exemplo: para um escritório que tem seu foco em arquitetura de interiores de médio ou alto padrão, atribui-se ao cliente final pessoas de classe B ou A com uma renda mensal de acima de sete mil reais, e em média esse público irá corresponder a pessoas acima de 30 anos, com até 3 filhos e geralmente também têm pets na família. 

Essa técnica permite traçar, de forma generalizada, a personalidade do cliente que o escritório busca, com isso, a captação desse público se torna muito mais objetiva e precisa, desse modo é possível investigar como alcançá-lo. 

Definida a persona, é essencial ir até onde o cliente alvo está e encontrar formas de atraí-lo.

• Se o escritório é especializado em ambientes corporativos, participar de eventos corporativos abertos ao público empresarial; 
• Se o público do escritório são influencers e famosos, adquirir destaque nas redes sociais pode ser um meio;
• Se o foco do escritório é arquitetura social, é válido que o escritório esteja inserido em palestras promovidas pelos órgãos públicos voltados para habitação social ou arquitetura para pessoas de baixa renda. 

Em síntese, deve-se estar inserido no meio pretendido a fim de divulgar o trabalho realizado no escritório. Conectando a um dos próximos passos para realização de uma prospecção de clientes: a realização de um network.

Vínculo 

Identificar os potenciais clientes, os chamados prospects, não é o suficiente para finalização de uma venda ou um fechamento do contrato de arquitetura, pois não basta só encontrar o cliente apropriado, além disso, o cliente deve simpatizar com a abordagem, forma de trabalhar e o método de oferecimento de serviço daquele escritório de arquitetura. 

A atuação de um arquiteto lida diretamente com sonhos das pessoas, isso faz com que seja indispensável a sensibilidade do profissional em ouvir e compreender os anseios do cliente, portanto, o processo de abordagem do cliente deve ser realizado de forma humanizada e atenta às suas mais minuciosas necessidades. Diante disso, é esperado que a empresa estabeleça um vínculo com o cliente de forma que o marketing e a abordagem de um escritório de arquitetura respeitem o caráter personalístico da profissão.

Marketing voltado para arquitetura 

Arquitetura, diferente de vários outros ramos de negócios, é um empreendimento essencialmente visual, o que faz com que seja extremamente palpável para o cliente entender o que aquele escritório tem a oferecer através de imagens. Assim, é gerado o marketing de conteúdo dos serviços de arquitetura, em que são expostos os trabalhos realizados e dessa forma os clientes são alcançados e atraídos por um conteúdo que considera relevante.

O marketing voltado para arquitetura pode ser utilizado de várias maneiras para prospecção de clientes, algumas das táticas podem ser realizadas através das redes sociais, como Instagram, Facebook, Twitter, Tiktok, Youtube, Linkedin, etc, ou até por meio da presença em eventos, como por exemplo, quando um escritório de arquitetura se voluntaria para ministrar uma palestra sobre seu segmento de trabalho. 

Atualmente o Instagram tem sido uma das ferramentas que mais geram alcance e publicidade ao trabalho dos arquitetos, já que o conteúdo dessa rede é basicamente composto por fotos e vídeos, o que permite proporcionar uma galeria virtual do trabalho dos arquitetos, gerando um bom potencial de prospecção de vendas. 

Também é válido que o escritório tenha seu portfólio disponível em outras plataformas, como no seu próprio site.

Não se preocupe, ensinamos aqui como fazer um site profissional em poucos cliques utilizando a Vobi.

No mais, uma das lições na prospecção de clientes é diversificar as abordagens de marketing para ampliar as possibilidades de atingir o público alvo. 

Networking 

A formação de uma boa rede de contatos, ou networking é fundamental para qualquer tipo de negócio, e não é diferente no ramo da arquitetura. Realizar um bom networking auxilia bastante no processo de prospecção de clientes. 

Colegas de profissão ou fornecedores que trabalham em parceria com um escritório de arquitetura são potenciais divulgadores do seu trabalho, isso porque dentro de um mesmo ciclo podem existir diversas pessoas interessadas em obter um serviço de áreas correlatas.

Portanto, criar uma rede amigável com pessoas na mesma ou de áreas relacionadas, cria oportunidade de negócios e visibilidade para a empresa, aumentando as possibilidades de captação de clientes por meio da troca de indicações ou até mesmo convites para palestras, workshops, divulgação do trabalho do escritório, entre outros.

Essas foram algumas dicas de como agregar valor ao seu negócio de arquitetura e simplificar, de forma estratégica, o processo de captação de clientes. 

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Até a próxima, 

Equipe Vobi

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Referências: 

www.rockcontent.com

www.agendor.com.br

www.zendesk.com.br

www.endeavor.org.br

www.eads2b.com

www.reev.co

www.archtrends.com

www.vivadecora.com.br

www.arquitetoexpert.com

www.archdaily.com.br

www.organicadigital.com