A técnica da Cold Call para fechar vendas

Em vendas, chamamos de cold call o ato de fazer telecomunicação com um cliente potencial que nunca antes foi contatado por você ou por seu escritório.

Esta comunicação tem como objetivo apresentar o seu produto e  incentivar os clientes em potencial a considerarem uma decisão de compra, entrando no seu funil de vendas.

É provável que os destinatários da chamada nunca tenham ouvido falar do seu escritório ou da sua marca, assim, alguns clientes em potencial podem considerar essas chamadas tal como um “spam”, atribuindo-lhes a etiqueta “não solicitada”. No entanto, essa técnica tem sido usada há décadas e, se feita dentro de um plano estratégico, apresenta ótimos resultados.

Neste artigo, vamos lhe apresentar o porquê de fazer das "cold calls" e como, assim como em qualquer método de marketing, você deve organizar sua estratégia antes de começar a agir. Confira o que você irá aprender ao longo do artigo:

Aproveite a leitura!

1. Diferença entre cold calling e telemarketing

Quando falamos em "cold calls", surgem dúvidas sobre as diferenças entre essa técnica e o famigerado telemarketing. É a mesma coisa? Não! É possível citar algumas diferenças entre as duas modalidades, como:

• As cold calls são usadas para prospectar e qualificar contatos, não apenas para vender;
• O cold calling exige um estudo prévio do seu cliente, para que possa usar argumentos e conduzir a ligação de forma estratégica, o que não existe no telemarketing;
• Por fim, no telemarketing, o foco é no volume de contatos que serão abordados, enquanto no cold calling são usados outros indicadores de desempenho, como a reação do potencial cliente.

2. Passos para cold calls que realmente convertem

Uma boa maneira de se iniciar é tornar as ligações cold calls mais atraentes e parar de pensar nelas como ligações "não solicitadas".

Tente pensar nelas como ligações "introdutórias". Tudo o que você está tentando fazer é apresentar você e seu escritório ao cliente em potencial.

É importante entender o propósito das ligações introdutórias para que você tenha uma atitude realista sobre esse tipo de atividade de desenvolvimento de negócios.

Assim como em qualquer método de marketing, você nunca deve fazer ligações introdutórias sem um plano. Aqui estão algumas dicas para fazer antes de pegar o telefone.

2.1 Use uma lista direcionada de clientes potenciais

Se você definiu a sua persona e tem o foco em design de interiores para recém-casados, por exemplo, por que ligar para pessoas com mais de 50 anos? Se você tem o foco em arquitetura empresarial, porque ligar para pessoas físicas? Obtenha a lista certa de clientes em potencial.‍

Um cliente potencial é alguém que quer resolver o problema que você tem a solução.

Se você ligar para alguém e ele não se importar com o problema que você resolve - mesmo que o esteja enfrentando todos os dias - ele não é um cliente em potencial.

Portanto, o primeiro passo é verificar se o cliente em potencial está pronto para resolver o problema. E se você não consegue descobrir isso com sua pesquisa, responder a essa pergunta é a próxima etapa em seu processo.

2.2 Prospect para iniciar a conversa

Ao iniciar a sua prospecção, uma dica super importante é seguir a filosofia: "Não vou prospectar para iniciar uma venda. Irei prospectar para iniciar uma conversa.”

Pare de vender quando estiver fazendo prospecção. Mude seu foco de “como posso vender para essa pessoa?” para "como posso ajudar essa pessoa?"

Quando você quer ajudar, seu tom de voz muda naturalmente. Você está curioso(a), em vez de presunçoso(a). Deixe a curiosidade conduzir a conversa. A cold call é uma oportunidade de aprender mais sobre o cliente em potencial para ver se você pode ajudá-lo.

Deixe que essa mentalidade seja a base para sua abordagem de prospecção.

2.3 Determine o melhore momento para ligar

‍Se você sabe que suas personas são mulheres grávidas que querem fazer o projeto do quarto de seus bebês, não vai adiantar ligar para elas depois que os filhos estiverem com 10 anos de idade, pois seu serviço não fará sentido para elas.

Às vezes, o tempo será sua "carta na manga". É verdade que ligações de acompanhamento (FUP) ao longo do ano podem tornar possível aquela venda possível, mas saber quando iniciar a primeira ligação é uma informação inestimável.‍

2.4 Prepare um "script de vendas"

Escreva o que você vai dizer, que respostas o cliente potencial provavelmente terá e como você responderá a elas.

Prepare-se para as objeções de vendas.

Não, você não vai seguir esse roteiro palavra por palavra, mas se está nervoso(a) para fazer ligações, ajuda ter algo na sua frente. As chances são de que, depois de ir além das frases iniciais, você será capaz de "improvisar" perfeitamente.

2.5 Seja criativo

Segundo estudos científicos, desde 2000, nossa capacidade de atenção é de apenas 8 segundos.

Nossos períodos de atenção dependem da tarefa, o que significa que depende da atividade que estamos executando. Nosso papel nessa tarefa (por exemplo, assistir a uma palestra versus dar uma palestra) desempenha um grande fator em nossa capacidade de prestar atenção.

Como isso se aplica à sua introdução de cold call? Você tem mais tempo do que pensa.

Claro, você precisa chamar a atenção do cliente em potencial rapidamente no início da ligação. Mas começar com o seu argumento de venda não é a melhor maneira de fazer isso.

Você chama a atenção do cliente potencial usando uma abordagem não convencional. Chamadas bem sucedidas estão perto de duas vezes a duração de chamadas não solicitadas.

Seu objetivo nos primeiros segundos de uma cold call é ganhar tempo.

3. Como fechar a venda?

O cliente em potencial lhe disse que resolver o problema que você resolve é uma prioridade? Vá para a reunião!

Eis o que acontece com vendedores que não convertem: eles validam a "dor", mas querem continuar vendendo ao cliente em potencial por que sua solução é ótima.

Isso é chamado de "venda após o fechamento". Não faça isso. Você pode pensar que está solidificando a reunião, mas, na realidade, está colocando-a em risco.

Tudo que você precisa é que o cliente em potencial concorde que a solução desse problema é uma prioridade. Então você pede diretamente para a reunião. É tão simples que vai parecer estranho nas primeiras vezes que você tentar.

4. Segredos que podem fazer a diferença

1. Tenha sua meta em mente: sempre tenha os olhos no seu objetivo final, a conversão do cliente potencial.  Assim você vão manter a motivação e o foco durante as ligações.
2. Faça perguntas abertas: as ligações devem ser um diálogo, não um monólogo. Faça perguntas mais abertas, que permitam a interação com seu lead, assim você conseguirá identificar a dor do cliente e ser mais assertivo ao apresentar sua solução.
3. O cliente é tudo: não foque em você, no seu serviço ou em sua solução. Deixe a pessoa falar sobre seus interesses, cargo e desafios. Isso não apenas vai fazê-la se sentir bem, como também vai fornecer todas as informações que você precisa para poder indicar a experiência certa.
4. Inclua comprovações sociais: para construir uma relação de confiança, você precisa de resultados comprovados. As provas sociais mostram ao cliente que você já ajudou outras pessoas. Faça isso com estudos de caso, estatísticas e nomes de contas maiores.
5. Preste atenção em como você fala: sua voz (ou a maneira natural como você fala) vai se manter consistente. Essa é a sua personalidade falando. Mas você pode aprender a mudar o tom de voz de acordo com a situação. Se o seu cliente parece confuso, tente simplificar a linguagem e passar informações. Se o cliente parece apressado, tente ser mais conciso e faça perguntas e explicações mais curtas. Seja multifacetado nas chamadas frias.
6. Aprenda a ouvir: lembre-se, a ligação é sobre o cliente, não sobre você. Pare de falar e ouça o que ele tem a dizer. Demonstre interesse fazendo perguntas de follow up com base no que ele diz.

Mantenha-se positivo. Objeções, rejeições e clientes agressivos... As cold calls são um desafio para todos, mas ao manter uma perspectiva positiva, você tem mais chances de se sair bem. Veja cada ligação como uma experiência de aprendizado. Não leve isso para o lado pessoal!

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Até a próxima,

Equipe Vobi

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Referências:
https://www.leadforensics.com/the-art-of-cold-calling/

https://www.pipedrive.com/pt/blog/roteiros-chamadas-frias]

https://www.saleshacker.com/cold-calling-tips-techniques/

https://www.entrepreneur.com/article/225779