Persona: como traçar o seu perfil de cliente ideal

Tudo o que você precisa saber sobre persona: o que são, como você pode se beneficiar dela e o que é necessário para criar o perfil de cliente ideal.

No mercado da arquitetura e construção existe uma grande oferta de profissionais disponíveis e, como a maioria deles oferece serviços semelhantes, é fácil para os clientes mudar rapidamente de uma empresa para outra.

Quando você tem bem desenhado o perfil do seu cliente potencial (persona), você consegue destacar-se pois oferece a solução ideal para a “dor” de seu cliente.

Essa definição torna-se vantajosa tanto para o cliente quanto para você, que consegue fazer uma qualificação mais assertiva.

Neste artigo, compartilharemos tudo o que você precisa saber sobre personas - incluindo o que são, como você pode se beneficiar delas e o que é necessário para criar a sua. No decorrer dele você irá aprender sobre:

Aproveite a leitura!

1. O que são personas?

Define-se como persona, a representação fictícia do cliente ideal de um negócio.

Ela é construída por meio de pesquisas qualitativa e quantitativas, que geram representações sobre o comportamento dos consumidores do seu serviço – quem eles são, qual estilo estão buscando, qual o budget que tem disponível e como é o seu comportamento de compra - fornecendo uma visão estruturada de seus objetivos na experimentação do serviço, dos recursos e de conteúdo relevante.

2. Como a definição do perfil da persona pode aumentar suas vendas?

Tentar vender produtos e serviços sem entender seus clientes ideais é como dirigir com os olhos fechados.

Um perfil refinado do cliente pode ajudar seu negócio a criar recursos mais impactantes, encontrar e atrair mais pessoas com probabilidade de comprar seu serviço, desenvolver um relacionamento mais forte com seus clientes e colocá-lo em uma trajetória melhor para o domínio do mercado.

3. Como criar uma persona

3.1 Pesquise e colete dados

A primeira etapa que você deve executar na montagem da persona do cliente é criar descrições amplas de cada cliente ideal.

Quanto mais informações você tiver à sua disposição, melhor. Uma boa coleta de dados começa com um bom planejamento de pesquisa, que envolve a definição de objetivos, público-alvo e a construção dos instrumentos de coleta (um roteiro de perguntas para entrevistas, por exemplo).

Uma boa prática é dividir em cinco etapas de perguntas: demográfica, pessoal/profissional, consumo de conteúdo, hábitos de compra e relação com a empresa.

Veja alguns exemplos:

Demográfica

• Qual o gênero? Sua idade? Cidade? Escolaridade?
• (Se for B2B) Qual é o seu cargo? Segmento da empresa? Tamanho da empresa?

Pessoal/profissional

• Como é sua rotina?
• Quais são suas principais responsabilidades?
• Quais são seus principais objetivos e obstáculos pra atingi-los?
• (Se for B2B) O que você faz no seu trabalho? Quais são seus maiores desafios?

Consumo de conteúdo

• Quais redes sociais você usa?
• Como você se mantém informado?

Hábitos de compra

• Como você se informa sobre serviços? Onde costuma comprar?
• Em quais canais você prefere interagir?
• (Se for B2B) Quais serviços sua empresa consome? Como é o processo de contratação?

Relação com a empresa

• O que te levou a procurar meu negócio de arquitetura ou construção?
• Como meu negócio te ajuda a solucionar seus desafios?
• Qual a maior qualidade do meu negócio? E o maior defeito?

Estas são apenas algumas sugestões de perguntas que poderão lhe ajudar a conseguir dados para a montagem da sua persona.

É importante ter sensibilidade para entender quais e quantas perguntas os seus clientes estariam dispostos a responder, tanto em entrevistas quanto em questionários.

Você precisa conhecer muito bem seus clientes se quiser ter uma imagem clara de como eles são. Isso faz das entrevistas, um dos melhores recursos a serem usados ​​na criação de uma persona.

Mas, se você está começando agora e ainda não tem uma cartela de clientes não há problema! Nesses casos, existem outros métodos de pesquisa que você pode usar para conhecer melhor o público que interage com a sua marca e quem seria um cliente ideal. Estas são as principais soluções:

• Pesquisas de mercado (com respondentes que se encaixem no seu público-alvo);
• Pesquisas com a sua base de contatos;
• Análises do Google Analytics (se seu negócio já tem um site ou blog);
• Análise de concorrentes.

Uma combinação entre esses métodos permite extrair dados confiáveis para construir a sua persona. Eles também podem ser usados para complementar a coleta de dados com clientes, caso você já tenha.

O denominador comum entre essas abordagens são as pessoas. Não importa se você tem apenas alguns clientes ou está no caminho de 10.000. Você precisa entender quem são seus clientes (ou serão), como eles estão usando seu serviço e por que eles estão usando.

3.2 Analise os dados coletados

Depois de aplicar a pesquisa, será preciso organizar e analisar todas as informações coletadas.

Na análise, procure identificar os padrões nas respostas.

Eles representam características, problemas, desafios e dúvidas que são comuns a vários clientes e que devem fazer parte da persona.

Por exemplo, se você perceber que quase todos procuraram você para realizar projeto de interiores e costumam usar o Instagram para interagir com marcas, aí estão traços do perfil da persona.

Para ter bem claro as características de sua persona, você precisa organizar as respostas de maneira funcional.

Você pode criar uma tabela com as mesmas etapas de perguntas que sugerimos antes e preenchê-la com os dados da pesquisa. Assim, você vai conseguir visualizar as informações que se repetem.

Nesta etapa, vale fazer setorização por cores, uso de aplicativos de organograma, papel e caneta, qualquer ferramenta que lhe ajude a setorizar por categorias.

3.3 Estruture sua persona

A partir da análise dos dados organizados, a persona vai ganhar vida. Ela vai ter um nome, um rosto e um perfil bem definido, com as características e comportamentos que você percebeu como mais relevantes.

O segredo aqui está em pensar na persona como um ser humano de verdade, que vai interagir com a marca, ler os seus conteúdos, comprar os seus produtos.

E um ser humano não se resume a uma lista de tópicos. Procure desenvolver um texto descritivo sobre essa pessoa que você está criando.

Uma boa solução é criar um parágrafo que conte uma história. Assim, fica muito mais fácil perceber seus hábitos, comportamentos e como ela se relaciona com seu negócio. Veja um exemplo:

"Joana é uma empresária de 35 anos que mora com os dois filhos e o marido em um apartamento de 100m². Ela gostaria de reformar a casa para deixar o ambiente mais agradável e criar um espaço para trabalhar, visto que sua empresa irá adotar a modalidade home office. A cliente não quer gastar mais que 30.000 reais e dá preferência para acabamentos rústicos".

Neste exemplo, vamos supor que os itens em destaque foram as informações que mais se repetiram na hora das entrevistas, ou seja, itens que são comuns aos meus clientes e que devo prestar atenção na hora de traçar estratégias e desenhar o produto a ser entregue.

4. Posso criar mais de uma persona?

Ao coletar os dados, talvez você perceba que existe mais de um perfil predominante entre os clientes, o que leva à criação de mais de uma persona.

Não há problema algum nisso. A maioria das empresas, aliás, tem mais de uma persona. Porém, a dica é não exagerar, principalmente se você está começando. Ter muitas personas pode tirar o foco das suas estratégias e conteúdos.

Então, tenha mais de uma persona apenas se você percebe que as diferenças entre eles são determinantes para as estratégias, conteúdos e abordagens. Você pode ter clientes de diferentes cidades, por exemplo. Mas, se as dores e necessidades deles são as mesmas, provavelmente eles podem ser reunidos em uma só persona.

5. Considerações finais

Não há dúvida de que os perfis dos clientes são essenciais para qualquer segmento de mercado, especialmente para a arquitetura e construção. Sem esses perfis, você corre o risco de oferecer um produto ou serviço que não atenda às necessidades específicas de qualquer cliente em potencial.

Quanto mais você souber sobre seus clientes, maior a chance de personalizar as soluções que você oferece para eles.

Indubitavelmente, você terá mais chances de convertê-los - especialmente quando 86% dos compradores têm mais chances de comprar de uma empresa que oferece experiências personalizadas.

Lembre-se de basear seus perfis de clientes preferencialmente em dados reais, pesquisar seus clientes existentes e criar uma nova persona de comprador para cada característica distintiva de caráter que ainda não alcança, mas gostaria de alcançar.

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Até a próxima,

Equipe Vobi

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Referências:

https://blog.hubspot.com/agency/create-ideal-client-profile

https://www.convinceandconvert.com/social-media-strategy/how-to-create-customer-profiles-to-reach-your-target-audience/

https://blog.hubspot.com/service/customer-profiling

https://rockcontent.com/blog/personas/

https://www.superoffice.com/blog/customer-profiles/