9 maneiras de provar o seu valor à novos clientes

Quando clientes em potencial passam a enxergar o valor do seu negócio, vender se torna mais fácil. Porém, na era da internet, dos tutoriais de “faça você mesmo”, e onde todos têm acesso ao Google na palma da mão, como convencê-los do seu diferencial?

A essência de tudo está em comunicar o seu valor. Mesmo antes do primeiro contato, até depois do contrato assinado, existem diferentes formas de enfatizar o que faz o seu negócio ser único e se destacar perante a concorrência.

Ao longo desse artigo você descobrirá 9 maneiras de provar o seu valor à novos clientes:

Aproveite a leitura!‍

1. Faça uma autoavaliação

Antes de ser capaz de comunicar o seu valor, é preciso entender quais os pontos fortes e fracos da sua empresa. Faça uma retrospectiva da sua carreira e pense nos projetos realizados que foram um sucesso, nos feedbacks recebidos e o que mais trouxe-lhe satisfação em ter trabalhado. Montar uma lista de questionamentos irá ajudar a guiá-lo por esse processo.

Traçar o perfil do seu negócio é como descobrir-se a si mesmo. As perguntas que devem ser feitas seguem uma mesma linha de raciocínio. Quem sou? Quais são as minhas maiores qualidades? Com o que mais aprecio trabalhar? O que me inspira? Que impacto almejo causar no mundo?

Todo mundo possui algo especial para oferecer. Mas para descobrir o que é, é preciso fazer uma análise sobre esses principais pontos e a partir disso trabalhar em cima da divulgação para os clientes.

2. Tenha uma presença online

A primeira impressão é a que fica, e atualmente a maioria dos consumidores realizam buscas online quando estão no processo de aprendizado e descoberta. 

“No início de sua jornada, seu público geral está passando por um problema específico, por isso, estão pesquisando e aprendendo sobre ele. Eles tem muitas perguntas sobre o assunto, pois provavelmente não o nomearam - apenas conhecem os sintomas e, por isso, procuram por fontes confiáveis de informação e educação.”

[Leia mais sobre Funil de Vendas]

O que significa que há grandes chances de sua presença online ser a primeira impressão do seu potencial cliente e sua empresa. Existem três principais formas de ser encontrado na internet. Através de um portfólio online - essa é a maneira mais simples, pois existem vários sites que disponibilizam uma plataforma para criação da sua própria página. Por mídias sociais - cada vez mais as pessoas têm procurado por produtos e serviços dentro das redes - seja Facebook, Instagram, Pinterest ou Linkedin. E finalmente, criando site próprio do seu negócio - dos três esse pode ser o mais trabalhoso, porém tem um caráter muito mais profissional.

No entanto, manter uma boa presença digital requer conteúdos de qualidade e consistência. É importante estabelecer uma identidade para que o público possa reconhecer o seu trabalho. Deixe claro qual é a missão, visão e objetivo da sua empresa. Publique fotos - em boa qualidade - dos projetos realizados, e divulgue  as avaliações positivas dos clientes que já passaram pelo seu escritório. Isso trará mais confiança ao público e estabelecerá credibilidade a sua marca, consequentemente agregando maior valor.

3. Crie parcerias

Manter um networking é algo saudável para todo e qualquer tipo de área profissional. Networking é construir uma rede de contatos profissional para trocar experiências e informações e potencializar oportunidades através de relacionamentos. Sabemos que para vendedores, ter uma rede de contatos é fundamental. Mas nem sempre isso significa que o networking te levará à uma venda direta de um cliente.

O objetivo aqui é destacar a importância de se manter um bom relacionamento com fornecedores, mão-de-obra, lojas e inclusive clientes que já passaram pelo seu escritório. Por meio deles é que surgirão indicações para novos leads, e que sua marca se tornará cada vez mais conhecida e confiável.

Não subestime o poder de uma indicação. De acordo com um estudo publicado pela Social Chorus, chamado “Millenials as Brand Advocates”, 94% dos entrevistados (que fazem parte da “Geração Y”) não acreditam em publicidade. Essa pesquisa foi realizada com consumidores nos EUA, mas é possível ter uma noção de como anda o cenário brasileiro.

Para quem não sabe, “Geração Y”, também conhecida como Millenials, é o nome que se dá para os nascidos entre os anos 1980 e 2000. Boa parcela desses jovens já faz parte da população economicamente ativa, sendo vistos como consumidores importantes para as empresas. Nos EUA, por exemplo há 79 milhões de pessoas na Geração Y contra 48 milhões da Geração X (nascidos entre 1965 e 1980).

Se por um lado eles não confiam na publicidade, por outro confiam muito no que seus amigos e a comunidade falam sobre os produtos. Se o produto for recomendado por um amigo, 91% deles consideram comprá-lo. Além disso, quase todos eles (98%) estão mais propensos a se engajarem em posts de amigos do que em posts de marcas. 

4. Eduque o seu público

Nem todo cliente tem uma visão do que realmente é necessário para executar uma reforma. Tanto em termos de custos como de processo de trabalho e habilidades técnicas de um profissional. Além de fotos de projetos realizados, mostre fotos tiradas durante a obra, isso irá revelar ao cliente a realidade de cada estágio. Segmentar em etapas os serviços cobrados também fará com que seja percebido a complexidade da elaboração de um projeto de arquitetura. Mostre que, para chegar ao resultado final, é preciso realizar um anteprojeto, projeto, levantamento, desenhos técnicos, 3D, etc. Se necessário, explique o que compõe cada etapa, isso agregará ainda mais valor ao seu trabalho. [Leia sobre Lidando com clientes preocupados com preço]

5. Divulgue seu portfólio

Nunca deixe de divulgar o seu portfólio. Como dito anteriormente, é essencial ter uma boa presença online para provar o seu valor à novos clientes. Uma das formas é através do portfolio online, sendo por meio de site ou mídias sociais. Fotos no estilo antesXdepois são excelentes materiais que geram grande impacto ao público. O portfólio “físico” também tem a sua importância, quando encontra-se na fase de atendimento ao cliente. Não necessariamente precisa ser impresso, mas sempre que for realizar uma primeira reunião, o ideal é ter em mãos um pen drive com projetos executados já pré-selecionados de acordo com o estilo do seu cliente. Trata-se de fazer a lição de casa e ser mais assertivo no momento da venda.

6. Destaque seus benefícios

Se venda. O que quero dizer com isso? Fale sobre sua formação, destaque o fato de que possui uma pós-graduação na área, ou mesmo um curso técnico que o tornou mais capacitado em realizar esse projeto. 

Muitas vezes o foco do arquiteto ou designer é sempre o de realçar os serviços atrelados ao projeto em si. Porém, há muito mais do que isso. O simples fato de destacar que a sua empresa oferece atendimento personalizado, X número de visitas técnicas, acompanhamento em lojas, acompanhamento de obra, garantia de prazo, etc, fará com que os clientes enxerguem mais valor e se sintam mais beneficiados em fechar negócio com você do que em outra empresa. Mesmo que que essa outra empresa também tenha esses serviços inclusos. A diferença está no poder em reconhecer as oportunidades de vendas, e usá-las a seu favor.

7. Fale sobre ROI (Retorno sobre investimento)

Ao falar sobre valores, sempre refira seus serviços à um investimento e não um gasto. Falar sobre o preço dos seus serviços em relação ao impacto que a reforma terá sobre o valor da moradia no futuro, pode ser um argumento convincente e que mudará a visão do cliente sobre seu negócio. 

8. Ofereça bônus

Pode parecer contraintuitivo, pois quando fala-se em preço, espera-se que oferecer um desconto seja o diferencial na hora de fechar uma venda. No entanto, estender os seus serviços, pode ser uma maneira de agregar mais valor ao seu trabalho. Os bônus, podem ser ofertados como brindes (ao invés do desconto), o que demonstra muito mais apreço ao consumidor, que se sente presenteado.

Se o seu escritório possui conhecimento em paisagismo, uma boa ideia é oferecer como bônus uma consultoria para o jardim do cliente, por exemplo. Gerando grande possibilidade de uma nova venda.

9. Trabalhe sempre com transparência

O consumidor atual valoriza mais do que tudo a transparência e eficiência dos serviços que consome. Por isso, a Vobi está sempre em busca de facilitar o processo de trabalho do arquiteto e designer de interiores, ajudando o seu negócio crescer através de ferramentas online, onde é possível concentrar todas as informações do projeto em um único local. Isso evita perda de informações e desgastes desnecessários tanto para você quanto para seu cliente, criando uma experiência muito mais tranquila e confiável.

Com a ferramenta de CRM de vendas você controla e gerencia todas as suas oportunidades de projetos em uma única tela, envia propostas personalizadas em minutos, visualiza históricos, detalhes e status de cada oportunidade.

Em gestão de projetos o seu cliente tem acesso a todas informações do projeto como referências, plantas e documentos, e toda a comunicação é feita online. Feedbacks, solicitações de revisão, anotações, escopo e contratos ficam registrados para futuras consultas.

Em gestão de fornecedores você consegue enviar solicitações de cotação para diversos fornecedores ao mesmo tempo, montar o orçamento da obra, comparar preços, editar e compartilhar diretamente com seu cliente. Isso significa mais confiança, mais transparência e visibilidade.

Ficou interessado? Para fazer parte da nossa plataforma clique aqui e solicite um convite. 

Até a próxima,

Equipe Vobi

Referências:

www.houzz.com/pro-learn

www.canaltech.com.br