Funil de vendas - Entendendo cada etapa do seu processo de vendas

Pense no seu processo de compra hoje. Quando você decide por adquirir algum produto ou serviço, certamente faz uma breve pesquisa na internet buscando informações que considera importantes, como o preço, especificações técnicas, fabricante, entre outros.

Parece estranho, mas mesmo que inconscientemente, todos nós passamos por alguns caminhos antes de tomar a decisão por contratar o serviço do fornecedor A ou do fornecedor B. 

O mesmo acontece com seus clientes. Por isso, on-line ou off-line, com escritório físico ou home office, se você tem um negócio e oferece os seus serviços, então você tem algum tipo de funil (mesmo que você chame isso de outra coisa). E, se bem elaborado, ele se tornará um poderoso aliado e ajudará a otimizar o número de conversões.

O propósito deste artigo é lhe ajudar a ter uma definição clara e concisa deste termo e a otimizar os seus processos de vendas para que tenha acesso aos clientes certos. Para isso, você verá:

Aproveite a leitura!

1. O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma maneira de dividir a jornada do cliente desde o estágio de "conscientização" (quando eles descobrem sua empresa) até o estágio de "compra" (quando eles estão prontos para comprar seu produto ou serviço). 

Assim como o nome indica, um funil de vendas é mais amplo na parte superior e mais estreito na parte inferior. Cada uma de suas etapas, conduz seus clientes em potencial mais qualificados para o próximo estágio e descarta aqueles que não são adequados para seu escritório.

2. Por que um funil de vendas é importante?

Seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem e, conhecê-lo bem, ajudará na correção de possíveis falhas na captação e conversão.

Melhorar a eficiência do funil de vendas está entre as prioridades se você deseja aumentar a sua conversão, pois um ótimo funil de vendas oferece a você uma visão do processo de pensamento, desafios e decisões de seus clientes em potencial, além de identificar os pontos fracos - os lugares onde os leads desaparecem e nunca são convertidos - e fazer melhorias direcionadas nos estágios certos.

3. Partes do funil de vendas

Um funil de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos, que dão suporte à jornada de compras. Usualmente, é estruturado em 3 fases principais:‍

• ‍Topo: Aprendizado e descoberta;‍
• Meio: Reconhecimento de problema e consideração da solução;‍
• Fundo: Decisão de compra.

Para facilitar a compreensão de cada uma das etapas, é importante que alguns conceitos estejam claros:

• Público-geral/visitantes: incluem todos aqueles que fazem parte do seu público-alvo, que podem vir a ter interesse na sua empresa e naquilo que ela oferece.
• Leads: são os contatos qualificados, que já demonstraram um problema e a quem você se posicionou como solução.
• Oportunidades: são os leads qualificados, ou seja, já receberam propostas e estão em estágio avançado para a concretização da venda.
• Clientes: dispensando apresentações, representam o fechamento de um projeto, completando o ciclo do funil de venda.

3.1 Topo

No início de sua jornada, seu público geral esta passando por um problema específico, por isso, estão pesquisando e aprendendo sobre ele. Eles tem muitas perguntas sobre o assunto, pois provavelmente não o nomearam - apenas conhecem os sintomas e, por isso, procuram por fontes confiáveis de informação e educação.

É nesse estágio que você precisa agir, agregar valor ao seu serviço e convencer o público geral a conhecer seu trabalho. Essa é a etapa da consciência, despertada após um primeiro contato com a sua empresa. O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário.

87% dos consumidores optam por negociar com fornecedores que oferecem conteúdo valioso em todas as etapas do processo de venda;

Aqui, você deverá fazer perguntas relevantes e qualificá-los para que se tornem leads, o que nos leva à próxima etapa. Se você não sabe como fazer as perguntas certas para qualificar seu cliente, pode entender um pouco mais do assunto em nosso artigo: "Qualificação de clientes - porque esta prática é tão importante".

3.2 Meio

Nesta fase, você não está mais lidando com contatos sem nome e sem rosto. Agora eles nomearam e definiram seu problema e estão analisando todas as soluções disponíveis, como produtos e serviços.

As perguntas no meio do funil não são mais genéricas. Eles entendem o que os incomoda em detalhes e querem conhecer as soluções possíveis.

Nesse momento, eles podem não estar necessariamente avaliando fornecedores de soluções, como empresas específicas e seus produtos. Em vez disso, eles estão procurando tipos de soluções certas e disponíveis para eles, assim, o conteúdo que atende melhor aos seus leads nesse estágio inclui guias detalhados, listas de verificação no estilo de comparação, listas de prós versus contras e outras informações interessantes.

À  medida que você conversa com eles e faz perguntas que ajudam a decidir se sua oferta é a mais adequada para o problema deles, você consegue triá-los e qualificá-los, tanto para ver se você tem a melhor solução para eles, quanto para ver se eles são os clientes certos para você e seu escritório.

63% dos consumidores precisam ouvir as proposições de valor de uma empresa 3-5 vezes antes de confiar nessas reivindicações;

Seus leads, antes desconhecidos, se transformam em clientes em potencial feitos por contato. Mais precisamente, eles agora são suas oportunidades.

Lembre-se: agora não é o momento de vender, é o tempo certo para entender todos os hábitos e necessidades para abordá-lo da melhor maneira.

3.3 Final

Na parte inferior do seu funil, suas oportunidades já sabem tudo sobre o problema deles, o melhor tipo de solução e estão prontos para selecionar o provedor para o qual comprar a solução.

As oportunidades qualificadas estão praticamente prontas para serem abordadas para que você venda seu serviço e transforme sua oportunidade em projeto.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.

As oportunidades que são incentivadas, fazem compras 47% maiores do que os não incentivados.

Especialmente na parte final do funil, é importante que você realize o follow up (FUP), para manter sua oportunidade "quente" e convencê-lo a fechar com você. Lembre-se que, "quem não é visto não é lembrado" e, se você não incentivar o contato, seu concorrente o fará.

Se quiser entender e aplicar a prática do FUP no seu escritório, temos um artigo que pode lhe ajudar: Fup - O segredo para ganhar clientes.

4. Como um funil de vendas sólido afeta seus clientes em potencial

Até agora você já percebeu a quantidade de perguntas que seu cliente em potencial pode ter antes mesmo de pensar em comprar de você.

Embora essas preocupações possam surgir em um momento diferente para cada um de seus possíveis clientes, o funil de vendas ajuda a entender o que eles precisam para movê-los para a próxima etapa.

Um funil de vendas ajuda a entregar a mensagem certa no momento certo.

Imagine esse cenário. Você está comprando um revestimento para sua cozinha. Você tem uma imagem muito básica do que deseja, portanto ainda não está pronto para comprar - você quer aprender sobre os benefícios e as desvantagens de certos modelos, recursos e tamanhos.

No entanto, quando você entra em contato com um vendedor, eles imediatamente pagam o preço pelo modelo mais vendido. Enquanto você aprecia o esforço, não pode deixar de se perguntar se eles se importam com o que você precisa quando se trata de revestimento ou se apenas estão vendendo o que os outros já estão comprando.

Com um funil de vendas detalhado, incluindo um mapa das perguntas e detalhes de possíveis clientes em potencial, você pode fornecer as informações perfeitas e uma mensagem alinhada a seus clientes em potencial - e salvar seu futuro cliente da frustração do cenário acima.

Além disso, o funil de vendas permitirá o alinhamento das suas estratégias de marketing e vendas. Lembre-se de que seu cliente em potencial pode entrar em contato com você em qualquer momento da jornada do cliente, seja na pesquisa inicial ou no estágio final da decisão, pois quando seus leads e oportunidades percebem que você é capaz de lidar com todas as preocupações deles, eles passam a confiar em você e você aumenta a chance de transformá-los em projetos.

5. Como você pode definir seu funil de vendas

Para você construir o seu próprio funil de vendas, recomendamos que siga as 3 etapas abaixo. Vamos lá:

5.1 Mapeie a jornada de compras

O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelo perfil de cliente definido por você como potencial.

Para descobri-la, entre em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada. Nesse ponto, vale falar com antigos clientes, clientes que estão desenvolvendo projeto ou que decidiram não seguir com o projeto com você.

É trabalhoso, mas estas conversas permitirão identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre estão claras.

5.2 Defina os milestones do processo de vendas

Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos (aqui chamaremos de milestones) que representam as viradas de estágio.

Por exemplo: em qual momento meu lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.

5.3 Definindo as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.

Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes personas e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

Assim você poderá ter maior controle da capacidade de seu escritório, quando escalonar ou frear a captação de novos clientes ou projetos, por exemplo.

6. Ferramentas para gestão de um funil de vendas – CRM

Ao longo da estruturação do funil de vendas é normal que já se comece a pensar como fazer o controle do fluxo de leads, oportunidades e clientes, registrando atividades, contatos e planejando atividades. É aqui que entram em cena as ferramentas de gestão de funil de vendas.

O famoso CRM é uma ferramenta de vendas que te ajuda a organizar e controlar o processo comercial: onde você pode registrar as suas interações com contatos, lembrar você e seu time de fazer follow-up e centralizar todas as informações em um só lugar.

A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto anteriormente, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos.

Nós oferecemos o CRM Vobi, uma ferramenta de vendas que pode te ajudar nesse momento de melhorar a organização e gestão do seu processo comercial.

Os principais pontos para você tirar deste artigo:

• As partes superior, intermediária e inferior do funil de vendas definem o alcance e a profundidade das informações de que seus leads e oportunidades precisam em cada estágio da jornada de compra;
• ‍‍Um funil de vendas bem definido afeta a maneira como seus clientes em potencial o veem, bem como a saúde da sua organização;
• Uma abordagem estruturada é fundamental na definição do seu funil de vendas e na correção de vazamentos no funil de vendas;
• Escolha uma boa ferramenta de CRM para lhe ajudar a controlar e organizar todo o processo.
  

Com isso em mente, você está pronto para aproveitar ao máximo seu processo de vendas e construir relacionamentos duradouros com seus futuros clientes.

‍

Até a próxima,

Equipe Vobi

‍

Referências

https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-funnel

https://mention.com/en/blog/sales-funnel/

https://thrivethemes.com/sales-funnel/

https://www.entrepreneur.com/article/296526

https://www.crazyegg.com/blog/sales-funnel/

https://www.clickfunnels.com/blog/sales-funnels/