CRM de vendas: como aplicar a gestão de oportunidades

Atualmente, utilizar uma ferramenta de CRM de vendas tornou- se indispensável. Através dela é possível estabelecer uma relação mais próxima, aumentar a conversão e fidelização dos clientes. 

A revolução digital trouxe uma série de mudanças, incluindo consumidores mais exigentes. Dessa forma, as empresas se viram obrigadas a mudar o seu foco com o objetivo de atender a essas novas necessidades.

Quem decide não acompanhar essa tendência acaba perdendo tempo, dinheiro e, claro, clientes. Mais do que apenas “surfar essa onda”, é preciso entender, de fato, o que é essa ferramenta e como ela pode impactar no relacionamento com o consumidor e consequentemente no processo de vendas do seu negócio.

Pensando nisso, desenvolvemos este artigo com tudo o que você precisa saber sobre CRM de vendas para negócios de arquitetura e construção. Ao final do texto você terá aprendido sobre:

Aproveite a leitura!

O que significa CRM?

Customer Relationship Management, este é o significado da sigla CRM - termo em inglês - que traduzido para o português quer dizer Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou no nosso caso: Gestão de Oportunidades.

“Como o próprio nome deixa implícito, o CRM é uma ferramenta que possui um conjunto de informações que tem como principal foco o relacionamento com o consumidor.”

Essencialmente, a finalidade dessa ferramenta é colocar o cliente no foco central de tudo. Todos os processos, operações e ações devem ser criados visando atender o cliente em todos os aspectos.

No sistema CRM de vendas é possível concentrar, em uma única plataforma, suas atividades, simplificando os processos de trabalho, além de gerenciar toda a comunicação com o cliente. Pois, por meio dele, todas as informações de contato como telefone, nome, endereço, e-mail, CNPJ/CPF, etc, são armazenadas.

Essa ferramenta pode ser utilizada por empresas de grande, médio ou pequeno porte.

O que é CRM de vendas e para que serve?

Como dito anteriormente, estamos na era do cliente, da transformação digital e das novas tecnologias. 

“As plataformas de CRM estão na lista das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis para as empresas. Por quê? Pelo modo como utilizam as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.”

O CRM cada vez mais vem provando ser o melhor recurso tecnológico que uma empresa pode investir, além de ser o maior mercado de software do mundo. Contudo, não se trata apenas de uma lista de contatos elaborada, estamos falando de uma ferramenta de Gestão de Oportunidades. A qual reúne e integra dados valiosos para preparar e atualizar suas equipes com informações pessoais dos clientes, histórico e preferência de compras.

O CRM de vendas serve para:

✔️Conectar a equipe;

✔️Acompanhar leads;

✔️Gerenciar o cadastro dos clientes;

✔️Lembrar de entrar em contato com os clientes;

✔️Ter conhecimento das preferências dos clientes;

✔️Segmentar clientes;

✔️Centralizar os atendimentos;

A importância da ferramenta de CRM de vendas (Gestão de Oportunidades)

“De acordo uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, 64% das empresas relatam que a adoção de um sistema de CRM foi impactante ou muito impactante para os negócios.”

A importância de se ter uma gestão de oportunidades se torna ainda mais clara quando, de acordo com a mesma pesquisa, é constatado que 1/3 dos profissionais de vendas passam cerca de três a quatro horas por semana usando um CRM e 24% afirmam passar mais de 10 horas. 

O CRM de vendas é importante no sentido de entender melhor os clientes e facilitar a criação de ações direcionadas. Isso porque, ele permite que você faça um acompanhamento detalhado de todo o contato do consumidor com o seu produto ou serviço.

“Desde o primeiro contato, até o feedback pós-venda. Todos os passos são registrados para que, posteriormente, você possa usar os dados para aperfeiçoar ainda mais a experiência dele.”

Muitas empresas, especialmente no setor de arquitetura e construção, ainda fazem o registro de clientes em planilhas. O grande problema desta prática é justamente o desperdício de tempo gerado em uma tarefa. É preciso organizar tudo com frequência, e ainda há a possibilidade de nem todos os colaboradores terem acesso às informações.

Utilizando uma ferramenta de CRM de vendas, isso deixa de ser uma questão. Isso porque, todos os dados são organizados de maneira automatizada, otimizando todos os processos, sendo possível acessar as informações de qualquer lugar. 

Benefícios da gestão de oportunidades em seu negócio de arquitetura e construção

Sabemos que a ferramenta de CRM tem como objetivo atender o cliente da melhor forma possível. Por isso, suas vantagens são diversas:

1. Organização e controle de informações de clientes

Usar planilhas ou sistemas internos pouco flexíveis prejudica o acompanhamento das oportunidades e a gestão de tarefas da empresa. Com o CRM, é possível organizar o processo de vendas e acompanhar o funil em tempo real, o que possibilita uma visão clara de cada uma das etapas da negociação. Assim, fica mais fácil saber para onde direcionar os esforços e fechar mais vendas.

2. Dados concentrados em um lugar só

Não dá pra ficar contanto com a própria memória para lembrar de tudo o que foi falado durante uma ligação com cliente e ainda lembrar de todos os seus compromissos.

Aqueles que ainda utilizam planilhas e agendas sabem bem como é perder detalhes de um atendimento, e a falta de uma correta gestão de documentos, no final, pode acarretar no comprometimento de uma venda. 

Por outro lado, ter as informações em mãos faz com que você consiga uma interação personalizada, pois sabe exatamente os pontos de contatos que o cliente em potencial teve com o seu negócio.

3. Maior tempo para vender mais, melhor e mais rápido

Justamente por concentrar todos os dados de um cliente em uma única plataforma, fica fácil concluir: essa integração faz com que você não precise mais desperdiçar tempo alternando entre uma e outra ferramenta, aumentando as chances de encontrar melhores oportunidades de negócio. A venda fica mais personalizada e cresce o foco no cliente.

O resultado: vendas mais frequentes, inteligentes e rápidas. 

4. Registro do histórico dos contatos com os clientes

Dentro de uma gestão de oportunidades, mesmo que o processo de vendas do seu cliente tenha terminado, suas informações permanecerão dentro da plataforma e servirão como um registro de histórico.

Esses dados são extremamente valiosos e irão te auxiliar a executar uma futura venda para o mesmo cliente. Isso porque, tendo em mãos tudo o que você precisa saber sobre ele, fica mais fácil manter o contato. Em marketing, chamamos essa tática de FUP (follow up) e você pode se aprofundar mais sobre o assunto clicando aqui.

O Follow Up nada mais é do que o acompanhamento das etapas do seu cliente. Mas o que queremos focar aqui é na etapa do pós-venda, que é onde você poderá fidelizar os seus clientes.

Hoje em dia, mais importante ainda que conquistar novos clientes é criar uma fidelização. Se alguém comprou de você, é preciso conquistar esse consumidor para mantê-lo em sua base – e o CRM de vendas ajuda muito nessa tarefa.

“Com as informações disponíveis no software, você pode oferecer produtos que estejam no perfil do consumidor, trabalhar com marketing direcionado e acertar o timing de fazer contato e uma oferta, além de oferecer um atendimento extremamente personalizado.”

O resultado? Clientes fiéis!

5. Avaliação de desempenho

Com o registro de histórico também se torna possível realizar uma avaliação de desempenho do seu negócio de arquitetura e construção e eventualmente saber por que está perdendo oportunidades.

Saber as razões pelas quais os negócios não foram fechados é o primeiro passo para o volume de vendas aumentar. Estudar a fundo e agir sobre essas razões tende a alavancar o fechamento de negócios. Sem uma ferramenta CRM de vendas, por outro lado, esses motivos muitas vezes não são registrados, deixando a empresa — e as vendas — reféns da falta de informação.

CRM e as etapas do Funil de Vendas

Você conhece o termo funil de vendas? Ele representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação - por meio do seu próprio site para arquitetos e engenheiros, por exemplo - até a conversão final. Ter um funil de vendas bem elaborado e com etapas bem estruturadas é ter um poderoso aliado que ajudará a otimizar o número de conversões.

Por isso utilizar o CRM é tão importante para sua empresa. A melhor maneira de melhorar a eficácia do funil é controlando e registrando informações relevantes dos clientes.

Um ótimo funil de vendas oferece a você uma visão do processo de pensamento, desafios e decisões de seus clientes em potencial, além de identificar os pontos fracos - os lugares onde os leads desaparecem e nunca são convertidos - e fazer melhorias direcionadas nos estágios certos.

Por que a gestão de oportunidades é importante para o seu negócio?

Um CRM de vendas ajuda sua empresa a dispensar os processos obsoletos e o esforço manual para que o seu negócio possa progredir. A plataforma organiza as informações de contas e contatos de forma acessível, em tempo real, acelerando e simplificando o processo de vendas, economizando tempo. 

Ao invés de ficar refém do papel e caneta ou imerso em planilhas do Excel, as informações são passadas como leads para sua equipe de vendas de forma rápida e fácil, auxiliando até mesmo na gestão de projetos.

“Cada membro da equipe, independentemente de onde esteja e o que esteja fazendo, está sempre trabalhando com informações atualizadas sobre os clientes e suas interações com a empresa.”

Você deve estar pensando que pra você o papel e caneta, ou mesmo a planilha do Excel tem funcionado muito bem até hoje. Não temos dúvida disso. No entanto, se você deseja expandir o seu negócio e aumentar o número de clientes, esse método pode se tornar algo complicado.

Mesmo se sua base de clientes for pequena, ninguém consegue memorizar e organizar cada interação — as que aconteceram ou precisam acontecer.

“Não importa se você é uma pequena empresa que procura um local para armazenar informações e tê-las acessíveis em vários dispositivos, ou se você é uma grande empresa que deseja gerenciar interações com clientes e se concentrar em melhorar a satisfação do cliente, você precisará de software CRM se o seu processo atual for incapaz de encontrar soluções para esses problemas urgentes.”

Se você ainda não tem certeza se sua empresa teria benefícios com o uso da ferramenta de CRM de vendas, confira alguns sinais que indicam a necessidade de se aplicar a gestão de oportunidades no seu negócio:

❌Você não consegue encontrar rapidamente os dados de clientes para tomar decisões na hora;

❌Você sente que as negociações estão passando despercebidas porque você está gerenciando tudo em planilhas e cadernos;

❌Você tem uma mistura de aplicativos que você chama de CRM, mas eles não estão realmente conectados a um único banco de dados ou "sistema de registros”;

❌Sua empresa está crescendo mais rápido do que você está preparado;

❌Você tem equipes que trabalham juntas, mesmo quando não estão de fato juntas;

❌Você sabe que a experiência do cliente de sua empresa está deixando a desejar ou você está perdendo mais clientes do que gostaria por causa de problemas de serviços;

Maximize suas oportunidades com a ferramenta de CRM de vendas da Vobi

Nos setores altamente competitivos de arquitetura e construção, onde cada cliente em potencial representa uma oportunidade valiosa, é crucial ter controle total sobre o processo comercial. É nesse contexto desafiador que a ferramenta de Gestão de vendas da Vobi surge como uma solução inovadora, projetada para proporcionar visibilidade, controle e eficiência ao fluxo comercial de empresas do ramo.

Controle Efetivo do Fluxo Comercial

Um dos principais benefícios da ferramenta de CRM da Vobi é o controle aprimorado do fluxo comercial. Ao solicitar um convite, os profissionais da arquitetura e construção podem começar a aproveitar uma plataforma que oferece visibilidade de todas as etapas de vendas. Isso permite que as empresas tenham uma compreensão abrangente do processo, desde o primeiro contato até o envio da proposta. A capacidade de visualizar o fluxo comercial de forma organizada é fundamental para não perder de vista nenhum cliente em potencial.

Visibilidade de Potenciais Clientes

A ferramenta da Vobi permite a classificação das oportunidades em diferentes estágios, proporcionando uma visão clara do progresso de cada cliente. Desde o primeiro contato até a fase de proposta, as empresas podem acompanhar de perto o desenvolvimento de cada oportunidade. Essa visibilidade é crucial para tomar decisões informadas e estratégicas, aumentando significativamente as chances de conquistar mais clientes.

Controle das Oportunidades

Registrar todos os contatos e interações com possíveis clientes é uma parte essencial do processo de vendas bem-sucedido. A ferramenta de CRM da Vobi simplifica esse aspecto, garantindo que nenhuma oportunidade de fechamento de projeto ou obra esfrie. Ao acompanhar e documentar todas as interações com novos clientes, os profissionais têm insights valiosos sobre quando é o momento certo para entrar em contato novamente. Isso resulta em um processo mais eficiente e em uma abordagem mais proativa para conquistar novos projetos.

Padronização do Processo Comercial

A padronização do processo comercial é um diferencial significativo para o sucesso a longo prazo de uma empresa. A ferramenta de CRM da Vobi permite que as empresas economizem tempo e definam padrões claros para seu processo comercial. Saber exatamente o que fazer quando uma oportunidade avança para outra etapa no funil de vendas é essencial para garantir consistência e eficiência. Essa capacidade de padronização contribui para um fluxo comercial mais suave e ajuda a evitar a perda de oportunidades devido à falta de procedimentos claros.

Plataforma Centralizada para Projetos e Obras

Além dos benefícios específicos para o processo comercial, a Vobi oferece uma plataforma centralizada que reúne todos os projetos e obras em um único lugar. Essa abordagem integrada simplifica a gestão de dados e a colaboração, proporcionando aos profissionais uma visão abrangente de todas as atividades relacionadas a projetos e obras.

Ao adotar a ferramenta de CRM da Vobi, os profissionais de arquitetura e construção podem dominar seu processo comercial, aumentar a visibilidade de potenciais clientes e maximizar suas oportunidades de conquistar projetos e obras. A combinação de controle efetivo, visibilidade clara e padronização do processo comercial faz da Vobi uma escolha valiosa para empresas que buscam se destacar em um mercado competitivo.

Não perca mais oportunidades e eleve o seu negócio de Arquitetura e Construção para um novo patamar! Solicite agora mesmo um convite para começar a utilizar a plataforma Vobi e usufruir de todas as vantagens oferecidas pela poderosa ferramenta de CRM. Domine seu processo comercial, conquiste mais clientes e impulsione o sucesso da sua empresa.

Até a próxima,

Equipe Vobi