👉 Mude o seu mindset

Trabalhando com milhares de profissionais de arquitetura e construção nos últimos anos, percebemos dois grandes problemas em nosso mercado.

O primeiro é a falta de digitalização (estamos falando da segunda indústria menos digitalizada globalmente).

‍E o segundo grande problema, tema desse artigo, é o mindset da maioria dos profissionais que, infelizmente, ainda é bastante ultrapassado.

‍O que eu quero dizer com ultrapassado: 

Ultrapassado é ser aquele profissional que possui o próprio negócio e só vende, e pensa, no projeto ou obra. Não pensa na solução completa para resolver as dores do seu cliente.

Veja, por exemplo, o que acontece no nicho de Arquitetura:

A maioria dos profissionais da área, quando abrem o seu escritório, ainda pensam com “cabeça de arquiteto” e não como a de um empresário.

É aquela velha história de que o arquiteto só gosta de fazer a parte de criação, mas esquece que, para ter um negócio bem-sucedido, precisa fazer: gestão, marketing, vendas, pensar na estratégia do negócio, etc.

Muitas vezes isso acontece porque nunca aprenderam sobre isso na sua formação acadêmica.

Quantos de vocês, lendo este artigo, se identificaram ou conhecem um profissional que só gosta da parte “criativa”?

Só que infelizmente, a partir do momento em que você abre um negócio, a etapa de projeto será apenas uma, entre diversas outras etapas, que fazem parte da jornada do cliente que quer fazer uma reforma ou construção.

E se você não levar em consideração, que você precisa fazer mais do que só projetar, você corre um sério risco de fechar a sua empresa nos próximos 5 anos.

O mesmo acontece para o setor da Construção/Engenharia, quando o Engenheiro só foca na execução da obra e esquece da “outra parte”.

Mas, Ythalo, qual é o mindset correto?

‍O mindset correto é colocar o seu cliente como ponto central. E não apenas um determinado serviço que você oferece.

A partir do momento que você faz isso (que até parece meio óbvio), você vai perceber que o seu cliente possui diversas outras dores, além de um projeto ou execução da obra.

No conteúdo de hoje, vou compartilhar com você como transformar esse mindset, se diferenciar no mercado de arquitetura e construção e passar a oferecer soluções, e não mais “só um projeto” e/ou “só uma obra”, aumentando assim o seu faturamento.

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❎ O seu cliente não precisa apenas de um projeto ou execução obra

Vamos usar como exemplo um cliente que quer contratar você para construir uma casa nova para sua família.

Quando ele pensa em ter uma casa nova, a primeira coisa que vem na cabeça dele é: como será a casa, como ele irá utilizar, se vai ter espaço para receber amigos, etc.

Ele não fica pensando no anteprojeto, no projeto executivo ou nas etapas de obra.

E para falar a verdade, em 80% das vezes, ele nem sabe o que é isso. 

Já parou para pensar​​?
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O seu cliente só sabe que quer uma casa melhor, e do jeito dele.

O projeto de arquitetura e execução da obra são apenas os meios (as ferramentas) para você materializar e concretizar esse sonho.
Além disso, o projeto e execução da obra são apenas algumas das etapas para atingir o objetivo final do cliente.

Por exemplo, no caso do projeto arquitetônico, somente ter um projeto não vai adiantar NADA.

Pois o seu cliente ainda vai precisar…👇

Sem falar nas outras tarefas que precisam ser feitas ao longo da jornada de uma reforma ou construção.

E é aqui que o profissional com mindset correto se destaca.

Se você possui a mentalidade certa (como falei acima), você irá ver cada uma dessas tarefas como oportunidades. ‍Oportunidade de ganhar mais dinheiro, satisfazer o cliente e agregar valor ao seu serviço, em vez de só aumentar o preço do que você já faz hoje.

Dessa maneira, você estará resolvendo as dores do cliente, de ponta a ponta. 

E isso, no setor de arquitetura e construção é extremamente fundamental, pois temos uma recorrência baixa. 

Ou seja, o seu cliente vai te contratar, no máximo, umas duas ou três vezes na vida dele, então quanto mais dinheiro você ganhar daquele cliente (de forma ética), mais você aumenta o ticket médio* por cliente.

Dessa forma, você vai estar agregando valor para o seu cliente (resolvendo mais dores) e ganhando mais dinheiro.
Uma relação de ganha-ganha.
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💡Portanto, venda soluções!

Um exemplo de como agregar valor e vender soluções para o seu cliente é criar pacotes de planos, como esses 👇

Quando você faz isso:

1. Você mostra que é mais completo que outros concorrentes, e que entende (e atende), todas as dores do seu cliente;
   
   
2. Você consegue aumentar o seu ticket médio (Por ter mais produtos/serviços com diferentes valores);
   
   
3. Você facilita o entendimento e a escolha de uma das soluções para o cliente, que na maioria das vezes, é leigo.
   
   

Além disso, para ser uma solução palpável, é importante descrever em detalhes o que é cada plano e como ele resolve a dor do seu cliente.
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Vamos pegar como exemplo, o Plano Bronze. ‍

Como você poderia descrevê-lo para o seu cliente 👇
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"Nesse plano, está incluso o projeto de arquitetura, que é como um manual técnico para execução da sua obra, contendo todas as medidas e detalhes necessários para uma boa execução, diminuindo o risco de falhas, gastos a mais e atrasos.

Outra vantagem, é que também te permite visualizar como tudo irá ficar antes de iniciar.

Além disso, é uma dor para vários clientes conseguir orçamentos de fornecedores, principalmente pela falta de conhecimento técnico e de padronização do mercado. É aqui que entra a orçamentação, pois com o seu projeto em mãos, iremos cotar com diversos fornecedores para encontrar o melhor custo beneficio para você e te ajudar a tomar a melhor decisão de quem contratar."

Percebeu como fica mais claro a sua proposta de valor e como você vai solucionar a dor do seu cliente, em vez de simplesmente colocar na sua apresentação de proposta comercial:
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Projeto Arquitetônico:
1. Etapa de Estudo de Briefing
2. Etapa de Anteprojeto
3. Etapa de Projeto Executivo

Ou 

Execução de obra:
1. Serviços preliminares
2. Infraestrutura
3. Supraestrutura

💡Portanto, aumente o seu portfólio de serviços, fale menos termos técnicos e venda soluções, é assim que a cabeça do cliente final funciona.
Os planos que mostrei acima são apenas exemplos, você precisa encontrar o que melhor se encaixa para sua realidade.

Por fim, ao vender soluções completas, você se posiciona como O GUIA, O FACILITADOR do seu cliente na missão que ele tem. ⚠️

👉 Ah, e aqui vai outra dica de ouro:

Se você usa Vobi, você pode também, incluir nos seus pacotes de soluções o benefício do portal do cliente.

Ou seja, você pode mostrar para o seu cliente, que, independente de onde ele estiver, ele vai poder acompanhar o andamento do projeto, aprovar orçamentos, ou acompanhar o status da obra. 

Essa solução vai proporcionar muito mais segurança para o seu cliente e profissionalismo para o seu negócio de arquitetura e construção.

Se você continua oferecendo a mesma experiência (que todas as outras empresas já oferecem) para o seu cliente, já fica aqui a minha outra dica: clique aqui para conhecer tudo o que você pode oferecer e agregar valor para aprimorar a sua proposta de valor..

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