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📌 Mensagem certa, Cliente certo

Há pouco tempo, elaborei um artigo para a Vobi Empreenda, abordando o tema do nicho de mercado no setor de Arquitetura e Construção (e caso ainda não tenha lido, pode conferir aqui).

Nesse artigo, discuti como a escolha de um nicho específico pode facilitar muito a sua vida. 

Mas o mais importante, que falei neste artigo, é que ter clareza da persona do seu nicho faz com que você consiga criar mensagens e ofertas sob medida para as necessidades específicas dos possíveis clientes. 

Bom, e não é novidade que tentar fechar projetos ou obras sem definir claramente quem é o seu cliente ideal é uma tarefa dificílima, quase como encontrar uma agulha no palheiro. 

Portanto, neste novo artigo, vou compartilhar o passo a passo para te auxiliar na construção da persona do seu negócio de arquitetura e construção, e como você consegue criar sua proposta de valor e comunicação a partir disso. 

E para aqueles que já possuem uma persona definida, este é o momento ideal para revisitar e aprimorar o seu modelo!

Afinal, a evolução do mercado e das tendências podem influenciar as características da sua persona ao longo do tempo e você precisa se manter atualizado e alinhado com as expectativas do seu público-alvo.
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👥 Quem é o seu cliente?

Pare um minuto e pense nisso:

Você sabe quem é a pessoa que procura ou contrata o seu serviço?

Você até pode ter “ela” desenhada na sua cabeça, mas é importante que você documente e deixe isso muito explícito para a sua equipe (caso tenha uma equipe ou que fique somente para você). 

Portanto, esse perfil deve ser traçado da forma mais detalhada possível, originando a persona. 

Pela definição técnica, o significado de “persona” é:

‍👉 Deixando isso mais tangível, que tipo de persona existe quando estamos falando de uma reforma, ou de uma construção?  

Podemos ter um perfil investidor, ou aquele casal com filhos, ou um jovem que está comprando o primeiro apartamento.

Enfim, são diversas pessoas.

E quando digo para você conseguir detalhar a sua persona, eu quero dizer isso aqui:

Esse perfil, na imagem acima, era um cliente muito comum que atendíamos na Home Hero, nossa empresa de reformas anterior a Vobi.  

A média de idade desses clientes, na Home Hero, era de 40 anos. E eles tinham uma remuneração mensal média de 45 mil a 140 mil reais por mês. 

Trabalhavam no mercado financeiro, tinham família, e tinham um perfil extremamente analítico e objetivo.  

Seus interesses? Mercado financeiro, família e poker como hobby.‍

👉 E por que saber isso era importante para nós?

Porque a forma que conduzíamos as reuniões, as conversas com esse cliente, eram todas pensadas nesse perfil, que é analítico e objetivo.  

Por exemplo, se esse tipo de cliente deseja reformar ou realizar uma construção, o que você acha que ele está buscando quando entra em contato com você? 

Ele quer aumentar a liquidez do imóvel, simplesmente isso.  

Ele não quer se preocupar com execução, e quer investir o mínimo necessário para valorizar o imóvel.  

Já vi muitos escritórios falando com o investidor, fazendo uma proposta, e comentando que ele vai ter o apartamento dos sonhos, o apartamento mais personalizado possível, sendo que, na verdade, ele não quer um apartamento personalizado.  

Ele quer, simplesmente, investir o mínimo para ter o maior retorno, para ou alugar mais caro, ou vender mais caro do que ele comprou.  

Esse é o interesse dele.  

E assim como as outras personas, como, por exemplo, o dono do pequeno negócio, que não está interessado, eventualmente, dependendo do tipo de negócio, em personalização, exceto caso isso seja uma experiência, algo do negócio dele, especificamente.

🟡 Por isso, tenha em mente: a definição da sua persona que vai guiar a sua comunicação e todo o seu processo comercial. E é por isso que você deve traçar ela de forma muito detalhada.‍

Outro ponto que é entender que dificilmente você vai atender mais do que três personas muito bem, pode ter certeza. 

Então, tenha isso mapeado.  

Saiba quem são as suas personas e como você consegue entendê-las muito bem. 

E se quiser, você pode utilizar essas ferramentas gratuitas, e online, para te ajudar a construir a sua persona: “Users persona creator” e “Make My Persona”.

👉 Como você percebeu, fica muito mais fácil seguir o seu processo comercial e inclusive criar a sua marca e um posicionamento, baseado na persona. Com isso, você pode criar uma abordagem comercial e proposta de valor muito mais assertiva.

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💎 Qual o valor que o seu cliente vê em você?

A proposta de valor é responsável por mostrar para o cliente que investir no seu serviço “vale a pena”, pois os problemas dele serão resolvidos e os ganhos serão obtidos.

Logo, para elaborar a proposta de valor, é necessário entender o que o seu público deseja e quais são as suas necessidades, para então encaixar essa demanda com a oferta dos produtos e serviços que o seu negócio oferece.  

Abaixo, compartilhei um exemplo de como você pode estruturar a sua proposta de valor:

‍👉 O primeiro passo, de novo, é entender quem é o seu cliente. 

• O que é ganho para o seu cliente
• O que é dor para o seu cliente 
• Quais são as tarefas (tudo o que o seu cliente precisaria fazer ao longo da jornada de uma reforma ou construção)
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Portanto, basicamente, a proposta de valor se resume em:

‍👉 Quais são os produtos ou serviços que você vai oferecer, e que vão gerar “ganho” para o seu cliente e aliviar as dores dele.
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Abaixo, um exemplo de possíveis ganhos, dores e tarefas que precisariam ser feitas pelos clientes ao longo desse processo. 

✅ Tarefas‍

As tarefas representam todas as ações que o cliente deve tomar para atingir o seu objetivo. 

Então, por exemplo, quais são as tarefas que um cliente precisa fazer quando ele vai reformar, ou decorar, ou construir? 

Ele precisa:

➡️ Encontrar empresas de reforma
➡️ Escolher bons fornecedores
➡️ Comparar orçamentos
➡️ Resolver problemas de obras  

Enfim, existem várias tarefas que ele precisa fazer ao longo desse processo de procura de um profissional para executar um projeto de arquitetura, ou reforma/obra. 
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✅ Dores

As dores do cliente são todos os aspectos que ele considera problemáticos durante o processo. 

‍E o que é dor para esse cliente ao longo de uma reforma?  

➡️ Sem tempo para gerenciar
➡️ Tem que fazer vários pagamentos
➡️ Tem que comprar material
➡️ Se a obra atrasa, tem problema com um vizinho, ou condomínio
➡️ O custo da obra pode ficar mais alto do que orçado 
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✅ Ganhos

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‍Os ganhos representam tudo que o cliente considera como sucesso do processo. 

‍E quais são os ganhos?  

Se a gente está falando de um perfil investidor, por exemplo, se ele não precisar se envolver, já é um ganho extremamente grande para ele. 

Mas existem vários ganhos para os clientes da nossa área como:

➡️ Seleção correta de profissionais
➡️ Gasto da obra inferior ao orçado 
➡️ Pouco envolvimento com o processo
➡️ Qualidade do resultado de acordo ou superior ao esperado
➡️ Valorização do imóvel

E após definido o perfil do seu cliente, mapeado as dores, ganhos e tarefas, você vai - finalmente - tangibilizar a sua proposta de valor que vai nortear toda sua abordagem comercial e comunicação. 

É aqui que entra o seu serviço de arquitetura e construção, e como você vai oferecê-lo.

✅ Criando a proposta de valor‍

‍Quais são os produtos/serviços que você pode oferecer para um cliente que quer reformar, decorar, construir, baseado nessas tarefas, dores e ganhos?  

Podemos oferecer um projeto de arquitetura, ou consultoria, ou um acompanhamento de obras, e até oferecer o serviço de comprar todos os produtos e materiais para ele. 

Basicamente, o seu serviço é uma das tarefas que o seu cliente precisa fazer (listadas ali em cima no tópico “tarefas” do mapeamento do cliente) e que você vai conseguir monetizar em cima disso.

➡️ E o que você consegue oferecer para esse cliente que pode criar ganho ou gerar alívio?  

Se for um cliente que é dono de um pequeno negócio, ou seja, um projeto ou obra comercial, por exemplo, entregar no prazo com certeza é extremamente importante. E dessa forma, isso seria um ganho. 

Para o cliente investidor, por outro lado, um estudo de liquidez tem muito valor.  

Inclusive, fazíamos isso na Home Hero: 

Quando chegava um cliente com perfil investidor (que queria reformar um apartamento como investimento), fazíamos um estudo da região que o imóvel dele estava localizado e, dessa forma, conseguíamos entender quais eram os elementos que poderíamos adicionar no imóvel para aumentar liquidez. 

Fazíamos esse estudo e apresentávamos (e recomendo você fazer isso se você tiver um cliente com esse perfil). 

Isso trazia muito mais segurança e, do ponto de vista do investidor, era fantástico, porque ele não tinha a capacidade de conseguir fazer esse tipo de estudo como nós. 

➡️ E os aliviadores, o que você pode criar para aliviar a dor? 

Algo que oferecíamos, na Home Hero, e que pagávamos do nosso bolso, era o seguro de obra.  

Nossa proposta incluía o diferencial de que todas as obras tinham um seguro. E Isso trazia mais confiança e segurança para o cliente.  

Outro benefício, pode ser a gestão de pagamentos de fornecedores, ou até mesmo acompanhamento online do projeto, ou obra. 

Tudo isso vai depender, de qual persona a gente está falando.  

Uma vez que você conhece muito bem o seu potencial cliente, você consegue criar uma proposta de valor baseado nele, e assim você pode até, por exemplo, criar pacotes de produtos e serviços.  

E a gente fazia isso na Home Hero também, funcionava muito bem.  

Inclusive, comentei exatamente sobre isso nesse artigo aqui da Vobi Empreenda. 

Por exemplo, tínhamos um pacote bronze, onde vendíamos o projeto de arquitetura e orçamentação.  

Pacote prata, que era um projeto, orçamentação e acompanhamento de obra.  

O ouro, por exemplo, projeto, orçamentação, acompanhamento e compra de todos os materiais… 

Assim por diante:

E para aquele cliente que não queria se envolver com nada, tínhamos um plano diamante, no qual a gente comprava, inclusive, decoração, eletrodomésticos. 

Além disso, cada plano tinha um preço diferente, obviamente.
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Mas onde eu quero chegar com isso 👇

Quando você apresenta uma proposta para o cliente, sabendo o que é importante para ele, você consegue direcioná-lo para a solução que o seu serviço oferece que ele terá mais chances de fechar. 

Portanto, mais uma vez, é por isso que você precisa ter muito claro a sua persona, para construir uma proposta de valor assertiva e personalizada para cada perfil de cliente. 

‍🟡 E lembre-se: 

Não será possível aliviar todas as dores do seu cliente, criar todos os ganhos que ele deseja e nem realizar todas as tarefas que ele precisa para alcançar o objetivo.  

Por isso, é importante que você conheça quais são as principais dores e ganhos das suas personas e priorize essas características para oferecer soluções personalizadas e eficientes para você e para o cliente.

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✅ Como você transmite o seu valor para o cliente

Então, digamos que você tenha a persona bem definida, criou uma proposta de valor do seu serviço direcionada, porém você não comunica nada disso. 

Quem não é visto, não é lembrado. 

‍Repito: a sua estratégia de comunicação deve andar lado a lado com a sua estratégia de venda.  

E você nem precisa contratar uma agência para ter isso bem estruturado.

Inclusive, para ajudar você, já falamos sobre isso em 2 artigos aqui na Vobi Empreenda:

➡️ Conteúdo sobre como criar um instagram de sucesso: Falamos sobre como criar uma comunicação e conteúdo que esteja em sinergia com o seu público alvo; 

➡️ Conteúdo sobre como parecer profissional: Falamos sobre como a comunicação deve ser personalizada do início ao fim da jornada do seu cliente. 

E se você ainda não tem os pontos abaixo, definidos, já utilize esse checklist que vai potencializar a forma que você transmite valor para o seu cliente: 

✅ Tenha um Slogan 

Uma frase curta que resume a proposta de valor, os benefícios e inspirações do escritório. Pode parecer banal, mas a criação de um slogan tem impacto significativo no público, não é à toa que todas as grandes marcas têm um. Um exemplo de slogan para arquitetura e construção: “tudo que você precisa para reformar o seu apartamento”. 

✅ One sentence pitch:

Frase que vai resumir o que o seu escritório entrega. Ela é mais longa que o slogan e traz mais detalhes sobre a sua proposta de valor, deixando-a mais tangível para o cliente. Seguindo o slogan anterior, o one sentence pitch pode ser “Somos um escritório de arquitetura que ajuda pessoas que querem fazer uma reforma, do início ao fim do processo, do projeto de arquitetura até o acompanhamento da obra”. Essa frase vai conectar os clientes que estão procurando por esse serviço e eliminar clientes que não se encaixam nesse perfil, otimizando o tempo de todos.

✅ Mensagem da marca:

Duas ou três mensagens que sempre serão repetidas durante a comunicação. Frases como “cuidamos de tudo para você” e “do jeito que você sempre sonhou”. Essa padronização, além de fortalecer a identidade da marca, vai ensinar aos clientes “como falar do seu escritório”. Ou seja, quando um cliente for te indicar ele vai passar a mensagem que você planejou. Caso isso não esteja claro, o seu escritório pode ser percebido e divulgado de forma equivocada.

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🚀 Bônus: E se você usa Vobi descubra como pode agregar valor ao seu serviço

‍👉 Ah, e aqui vai uma dica de ouro! 

Se você usa Vobi, você pode, também, agregar valor e oferecer como benefício o Portal do cliente. 

Ou seja, você pode mostrar para o seu cliente, que, independente de onde ele estiver, ele vai poder acompanhar o andamento do projeto ou obra, aprovar orçamentos, acompanhar o status de andamento, conferir relatórios de obra e muito mais! 

Essa solução vai proporcionar muito mais segurança para o seu cliente e profissionalismo para o seu negócio de arquitetura e construção.

‍Portanto, se você continua oferecendo a mesma experiência (que todas as outras empresas já oferecem) para o seu cliente, já fica aqui a minha outra dica: clique aqui para conhecer tudo o que você pode oferecer e agregar valor para aprimorar a sua proposta de valor. 



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