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A maioria dos profissionais da arquitetura e construção costumam dizer que gostam de “nichos”, e muitas vezes até acreditam que estão atuando em um nicho específico.
O nicho é uma parte de um segmento de mercado.
Tanto “segmento de clientes” como “nicho” são termos bastante consagrados na área de marketing e no mercado em geral.
Eles significam pequenos grupos de clientes, basicamente “submercados”.
A ideia do segmento normalmente é ser um pouco maior.
Então, arquitetura de interiores pode ser considerada como um segmento, apesar de que, é um segmento tão grande, tão volumoso, que praticamente é um mercado em si.
Portanto, quando olhamos para nicho, tentamos olhar para uma coisa menor.
Por exemplo:
Isso é um nicho.
Outro exemplo, para construção civil: obras residenciais especializadas em clientes de alto padrão.
A diferença é essa. O segmento é um pouco maior e o nicho faz parte desse segmento.
Mas a ideia aqui é que você tenha isso bem claro na sua cabeça, para poder criar a mensagem e oferta adequada para qual for o seu segmento e nicho do seu negócio.
E é por isso que é tão importante na arquitetura e construção.
Admita: a maioria dos profissionais que você conhece (e talvez até você) têm um pouco de medo disso, e saem da universidade ou entram no mercado com um quê mais generalista.
Atendendo todo mundo, achando que por poderem fazer de tudo, ou seja, tudo que aprenderam na faculdade, podem fazer tudo no mercado, e isso não tem problema.
Não tem problema até uma certa etapa da sua carreira, não é? Quando você está começando, e experimentando, ok.
Mas depois que você se estabelece, é interessante começar a olhar com mais carinho e mais cuidado para os segmentos e nichos, e eventualmente explorar alguns deles.
Essa escolha é muito mais profunda do que só pensar na parte de marketing, pois, toda a sua empresa vai se basear nisso.
Vou te mostrar, na sequência, como a escolha de um nicho para o seu negócio vai facilitar muito a sua vida e consequentemente vai te ajudar a ser mais assertivo ao prospectar clientes.
Pense naquele profissional que faz de tudo… Imagine a “salada de frutas” que deve ser o Instagram, ou site, dessa empresa.
Por fazer de tudo e querer atender a todos, essas empresas acabam não atendendo, diretamente, ninguém.
Quando estamos falando com um nicho específico, a pessoa com quem você está querendo falar, te entende.
Ela vai sentir que você está conversando com ela, como se estivesse chamando ela pelo nome.
Portanto, a questão do nicho, também é uma escolha de foco, é pensar quem você quer atender a partir de amanhã.
O seu negócio de arquitetura e construção, pode continuar tendo ofertas mais gerais, mas quebrar em pequenos nichos e segmentos faz com que você consiga entregar mensagens distintas para cada um.
E isso é muito importante, poque com uma comunicação assertiva você não vai estar vendendo o seu serviço de forma igual para vários tipos de clientes.
Você saberá exatamente como convencer o perfil de cliente que está buscando, e vai passar isso através do seu posicionamento, autoridade no assunto e comunicação.
Existe um exemplo que você pode aplicar no seu dia a dia que é tentar explicar para os seus clientes, usando uma frase só, o que você faz.
Por exemplo:
Então, como seria essa frase no mundo real?
Uma frase muito genérica seria: “eu ajudo as pessoas a transformarem os seus espaços por meio de serviços de arquitetura e construção.”
Isso é basicamente o que todas empresas do nosso setor utilizam, pode até reparar nas “bios“ do Instagram dos seus colegas de profissão. (rs)
E é o que normalmente dizem, porque fazem tudo para todo mundo e de todo tipo.
O que não está errado, mas perceba que essa frase não tem tanta força.
Porque as pessoas acabam não se conectando tanto com ela.
Agora, se você fala, por exemplo:
“Eu ajudo pessoas que querem realizar uma reforma residencial, sem ter dor de cabeça, através de um serviço profissional e transparente.”
Percebe que já começa a comunicar com muito mais força?
Faça o teste para o seu negócio e confira se está muito genérico.
Quando quebramos nossos clientes em grupos distintos e entendemos suas particularidades, somos capazes de entregar uma oferta muito mais direcionada.
Isso faz com que o cliente sinta que está recebendo um serviço customizado para suas necessidades específicas, percebendo, assim, mais valor naquilo que você oferece.
Pense nisso: quando você se posiciona como um especialista em um nicho de mercado específico, você transmite autoridade.
As pessoas confiam em especialistas, e essa confiança se traduz em uma disposição para pagar mais.
Afinal, as pessoas contratam profissionais para resolver problemas que elas próprias não conseguem resolver, por isso estão dispostas a pagar pela experiência e expertise.
Há um equívoco comum de que escolher um nicho de mercado limitará o número de vendas que você pode fazer.
No entanto, a realidade é justamente o oposto.
Ao dominar um nicho específico, você se torna líder nesse mercado. Isso não apenas aumenta sua visibilidade, mas também permite que você adote um tom mais "educacional" em suas abordagens de venda.
E além de transmitir mais autoridade, através da escolha de um nicho, outro ponto muito importante é que isso vai te ajudar a padronizar e aprimorar os processos do seu negócio.
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Ou seja, ser um especialista em obra comercial, é totalmente diferente de ser especialista em obra residencial, toda a comunicação, todos os fornecedores e processos serão diferentes.
Tudo isso agiliza muito o seu processo, e assim você terá mais tempo para investir em outras tarefas importantes do seu negócio como prospecção de clientes.
Exemplo:
No caso da Home Hero, nossa empresa anterior, eramos especialistas em reformas de apartamentos residenciais.
Nossa abordagem nesse nicho nos permitiu desenvolver processos altamente eficazes que ajudaram não apenas a nossa empresa, mas também nossos clientes, que buscavam uma reforma sem dor de cabeça.
E como trabalhávamos exclusivamente com esse tipo de nicho, nos tornamos especialistas em identificar os desafios e oportunidades para esse tipo de cliente.
Por exemplo, quando um cliente nos procurava para reformar um apartamento antigo, não gastávamos mais tanto tempo na avaliação inicial do local.
Já conhecíamos os problemas comuns que iríamos encontrar por ser um edifício antigo, como problemas de elétrica ou encanamento.
E para esse tipo de caso, já tínhamos um padrão, um processo que nos permitia realizar uma vistoria inicial eficiente.
Outro exemplo, que já foi comentado em outro artigo da Vobi Empreenda, é que todo o nosso processo comercial era baseado na persona daquele nicho que atuávamos.
Todo o nosso funil de vendas, por exemplo, era adaptado, pensando na jornada daquele cliente específico.
Sem falar que todos os nossos processos estavam documentados de forma online, e na Vobi, você pode também fazer isso.
Você pode criar templates para cada nicho que você atua e facilitar muito a sua vida.
Se você atua em reformas comerciais, por exemplo, você pode criar o seu próprio template na plataforma.
E assim, toda vez que tiver uma obra nova você poderá aplicar esse template, e terá todas as informações padronizadas para serem executadas.
(Se você ainda não usa a Vobi, e quer parar de perder tempo com tarefas manuais, aproveita e já clica aqui para solicitar seu convite.)
Além disso, na Home Hero, por termos escolhido um nicho, os fornecedores com os quais trabalhávamos, já estavam familiarizados com nossas necessidades específicas, o que reduzia o risco de atrasos na entrega.
E também, não apenas aprimorou nossos processos, mas também fortaleceu nossas relações com os fornecedores locais.
Eles sabiam que éramos líderes nesse nicho e compartilhavam nosso compromisso com a qualidade e eficiência.
Isso nos deu uma vantagem competitiva ao negociar preços e prazos de entrega favoráveis para nossos clientes.
E, como resultado, conseguíamos economizar dinheiro para nossos clientes enquanto mantínhamos os mais altos padrões de qualidade.
Empresas que trabalham com um nicho específico, terão muito mais facilidade para conquistar parcerias importantes, e aumentar sua autoridade no mercado.
Como falei anteriormente, ao se concentrar em um nicho particular, você se torna um especialista reconhecido nessa área e isso chama a atenção de outros profissionais que compartilham desse nicho, como arquitetos e engenheiros especializados na mesma vertente.
Portanto, provavelmente, eles vão reconhecer a sua dedicação e conhecimento, o que naturalmente gera interesse em estabelecer possíveis parcerias.
Como você pode tirar vantagem de parcerias em um nicho específico de arquitetura e construção:
Trabalhar em conjunto com arquitetos e engenheiros que atendem ao mesmo nicho permite uma sinergia de serviços. Vocês podem oferecer soluções abrangentes e integradas aos clientes, o que é altamente valorizado.
Exemplo: um escritório de arquitetura especializado em projetos de interiores para apartamentos de alto padrão, pode fazer parceria com uma empresa que executa reformas de apartamentos de alto padrão.
Profissionais especializados frequentemente se deparam com projetos que requerem conhecimentos além de suas especialidades.
Quando você é conhecido como um especialista no nicho, seus colegas de profissão não vão hesitar em recomendar seus serviços aos clientes.
Parcerias bem-sucedidas muitas vezes resultam em crescimento conjunto.
À medida que você e seus parceiros de nicho colaboram em projetos e aprimoram suas ofertas, ambos podem expandir seus negócios de maneira sustentável.
Portanto, lembre-se: a escolha de um nicho no mercado de arquitetura e construção não apenas define sua expertise, mas também simplifica o processo de estabelecer parcerias estratégicas.
Ao se tornar um especialista reconhecido em um segmento específico, você atrai naturalmente colegas de profissão e abre as portas para colaborações mutuamente benéficas que podem impulsionar o crescimento de todos os envolvidos.
Mas afinal, como encontrar um nicho de mercado?
Talvez o principal desafio de quem está começando. Mas, se você já tiver uma trajetória profissional considerável, também pode revisar o seu modelo de negócio.
O passo a passo para encontrar o seu nicho de mercado envolve aprimorar suas competências analíticas, entender o perfil do seu cliente ideal e identificar se ele está alinhado com o direcionamento da sua empresa.
Ok, você trabalha no mercado de arquitetura e construção, mas qual problema você quer solucionar deste mercado?
Quais os desejos, problemas e necessidades da sua persona?
Essa é a forma mais rápida de identificar nichos de mercado que ainda não são atendidos.
E quando você cria uma persona para a empresa, é mais fácil entender as necessidades do seu público-alvo.
Com a persona criada, é hora de analisar quais são os seus desejos, problemas e necessidades. A partir dessas respostas é possível procurar soluções eficientes.
Se você fosse sua persona, quais soluções iria preferir para esses problemas?
Pensar dessa maneira te ajuda a decidir quais são as melhores soluções e serviços.
E o grande pulo do gato de nichos bem segmentados é oferecer soluções diferentes para necessidades, dores e desejos de um público disposto a comprar, mas que possuem poucas opções para isso.
Logo, uma das formas de garantir que o nicho escolhido tem potencial de levar você ao sucesso é identificar quais são os problemas enfrentados por quem faz parte dele.
Com essas questões em mãos, você irá listar soluções que você pode oferecer.
Você tem as habilidades necessárias para oferecer as soluções que vão resolver as dores identificadas?
Uma das formas de definir o nicho de mercado em que você irá atuar é observar quais são suas habilidades:
O que você sabe fazer?
Com o que já trabalhou?
Qual é a sua formação?
Todas essas suas experiências podem te ajudar a criar serviços que sejam de valor para o seu possível cliente.
Um Engenheiro especialista em construções sustentáveis, pode tirar partido da sua formação acadêmica para oferecer uma solução sustentável para construções, que diminuem custos das obras.
Perceba que, nesse caso, o nicho de mercado foi definido a partir do conhecimento do profissional e da identificação de duas tendências de mercado, sendo a sustentabilidade e a economia.
Portanto, observe suas habilidades e como elas podem ser usadas para atender um nicho específico.
Além de identificar as tendências de consumo, outra boa prática, que pode te ajudar a definir o nicho de mercado, é pesquisar sobre as demandas atuais do mercado.
Qual o tamanho e a demanda deste nicho de mercado?
Não adianta amar um nicho e ter ideias incríveis para solucionar os problemas se não existe demanda para essa solução.
Para isso, existem diferentes ferramentas, inclusive gratuitas, que vão contribuir para essa pesquisa, entre elas:
Falarei sobre essas ferramentas no próximo tópico.
Na sua cidade existem outros negócios como o seu? O que eles fazem de diferente? Como você pode oferecer um serviço único e exclusivo?
Com o benchmarking, veja se seus concorrentes diretos têm oferecido diferentes soluções ou até se há novos públicos interessados naquilo que você já oferece.
Além disso, olhar os concorrentes também é até uma maneira de você entender se vale a pena entrar naquele nicho.
Porque se são muito pequenos, o nicho pode ser muito embrionário.
Aí você pode pensar de duas formas:
“Nossa, que oportunidade, não tem ninguém falando…”. Ou talvez, não tenha ninguém falando porque não dá certo. (rs)
Comece a analisar os respectivos segmentos, tanto entre os clientes que já estão em sua carteira, quanto os que você está pesquisando.
Você pode inclusive usar a matriz SWOT para a aplicar nos segmentos que você identificou.
Encontre forças, fraquezas, oportunidades e ameaças e, assim, achará os que melhor se adéquam aos objetivos da sua empresa.
O Google Maps também pode ser uma fonte de inspiração para nichos de negócios.
Com ele, você pode planejar sua estratégia de acordo com a localização geográfica.
Por exemplo, você pode buscar por um tipo de estabelecimento e uma área específica.
Se você procura por "empresas de reforma no centro da cidade X", você pode descobrir se existe demanda insatisfeita na região.
Ficar de olho nas tendências é importante ao escolher um nicho.
O Google Trends é ótimo para ver como a busca por um determinado assunto evoluiu com o tempo.
Use as palavras-chave que encontrou na dica anterior e veja se o interesse das pessoas cresceu ou diminuiu.
A parte legal é que você pode ver isso por localização geográfica e idioma, o que ajuda a entender a demanda na sua região.
Enquanto o Google só sugere termos relacionados, a ferramenta do Google Keyword Planner vai além.
Ele ajuda a encontrar palavras-chave parecidas com as do seu produto ou serviço, o que abre novas portas.
Além de mostrar quantas vezes as pessoas buscam por essas palavras, ele também mostra o nível de concorrência e permite segmentar por localização geográfica.
O SEMrush é como um detetive das análises de concorrência online.
Ele te ajuda a descobrir se o nicho que você quer existe, qual é o tamanho da concorrência e quem são seus principais adversários.
Você também pode ver as palavras-chave que eles disputam com você, e até conferir dados de tráfego dos seus canais.
É uma ferramenta completa que ajuda a explorar nichos e aprimorar sua presença online.
Ok, você escolheu o seu nicho de mercado, ou já atua em um.
Agora a sua empresa precisa ser aquela que todos olham quando se trata desse nicho.
Como fazer isso?
Uma estratégia eficaz de alcançar esse objetivo é a estratégia de marketing de conteúdo através das redes sociais.
Mas uma coisa importantíssima: não copie conteúdo. Fazer isso só vai te atrapalhar.
Pode dar um pouco mais de trabalho e exigir investimento, mas o conteúdo original é o que vai te garantir autoridade.
Seu público quer informações novas e interessantes.
Além disso, conteúdo original de qualidade é compartilhado nas redes sociais com frequência, especialmente com pessoas do seu público, o que ajuda ainda mais a divulgar o seu trabalho.
E não se esqueça: escreva o seu conteúdo focando na sua persona.
Como fazer isso? Definindo uma persona bem detalhada e específica.
Quanto mais você souber sobre a personagem que representa seu público, mais pessoal será sua comunicação.
Seu consumidor vai se sentir como se você estivesse batendo um papo direto com ele, porque, na verdade, é isso que está acontecendo.
Com a persona, você tem uma representação precisa dos comportamentos, desejos, objetivos e problemas do seu público.
Para isso, você precisa criar uma persona detalhada.
Faça uma pesquisa minuciosa das personas que fazem parte do seu nicho.
Busque identificar tudo que puder em comum entre eles, como interesses, características físicas, traços de personalidade, padrões de consumo e mais.
No geral, o objetivo é fazer o seu consumidor se identificar com o conteúdo.
(Pretendo escrever, em breve, um conteúdo sobre construção de persona, portanto, se você ainda não faz parte da comunidade Vobi Empreenda, já se inscreve aqui)
Um exemplo, para tangibilizar o que estou querendo dizer:
Se você é dono de uma empresa de arquitetura e construção, focada em reformas de apartamentos residenciais, você pode utilizar esses tipos de conteúdo para conquistar autoridade no assunto:
Caso queira saber mais sobre como criar conteúdo para conquistar mais clientes, no Instagram, fizemos um artigo exatamente sobre isso na Vobi Empreenda, basta clicar aqui.
Torne sua empresa em referência. Uma fonte confiável…
Como o cliente vai te deixar, se sua empresa sabe exatamente o que fazer para ajudá-lo?
Esse ponto é essencial para justificar o motivo pelo qual sempre indico que os profissionais do nosso setor tenham nichos mais claros dentro dos seus negócios.
Você que deve estar lendo este artigo e pensando:
“Ah, Ythalo…mas eu não quero escolher um nicho, eu não quero mudar o nome do meu escritório e ser especialista em ambientes infantis a partir de amanhã.”
Você não tem essa necessidade, obrigatoriamente.
Como falei, a questão do nicho, é também é uma escolha de foco, é pensar quem que eu quero atender a partir de amanhã.
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Se você começar a se posicionar como uma autoridade, com o tempo vai se tornar uma fonte de desejo.
As pessoas vão querer te contratar porque sabem que você é a melhor solução para o assunto.
Existe uma frase muito utilizada que é:
“Você prefere ser um peixe pequeno em um lago grande ou um peixe grande em um lago pequeno?”
Muitas vezes, o tamanho do peixe é o mesmo. Só o que muda é o contexto. Então, pense nisso.
Às vezes tentar atuar num mercado muito grande, iniciando a sua caminhada com poucos recursos, pode ser muito arriscado. Você pode perder a relevância.
Agora, se você optar por um nicho com uma estratégia bem clara, você pode ganhar relevância, ganhar autoridade, e se tornar ao longo do tempo até desejado por aquele nicho de clientes.
Se você gostou deste artigo e deseja continuar recebendo dicas valiosas para alavancar o crescimento do seu negócio, clique aqui e se inscreva agora no Portal Vobi Empreenda.
Compartilhe também essas dicas com outros profissionais do setor que podem se beneficiar, clicando aqui. Juntos, podemos construir um futuro de sucesso na arquitetura e construção.
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A Vobi Empreenda nasceu com o objetivo de ajudar você, arquiteto, engenheiro, designer de interiores ou construtor, em sua jornada empreendedora.
Convivendo diariamente com milhares de profissionais do setor, percebemos que além do déficit de tecnologia em nossa indústria (a segunda indústria menos digitalizada do mundo), a falta de conhecimento sobre como gerir um negócio, também é um problema tão grave quanto.
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